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Lei ha incominciato poco più che ventenne il suo itinerario imprenditoriale in un settore, come quello immobiliare, che poteva sembrare già saturo perché tradizionale. Inoltre, ha incominciato la sua scommessa in una fase dell’econo mia mondiale molto difficile, nel 2007, proponendo l’immagine della Santo Stefano Immobiliare come una casa che navigava fra i flutti del mare in tempesta. Quali sono le novità che lei ha colto proseguendo nelle difficoltà lungo il suo programma?

La novità, anche in un periodo di crisi, per noi è sempre intervenuta nel modo di fare squadra. Quindi la novità non è una novità, perché la novità è fare squadra.

Le difficoltà che abbiamo attraversato nel 2007 e poi durante la fase dell’emergenza da Covid ci hanno messo a dura prova ma, sia nei momenti di crisi sia in quelli di massi ma produzione, non ci hanno mai dissuaso dal fare squadra. Questo ci ha aiutati moltissimo, perché non abbiamo inteso la squadra in termini di condivisione, ma piuttosto in termini di integrazione.

Nella negoziazione, per esempio, si è soliti fare riferimento alla struttura integrativa, ovvero al famoso “vinci tu e vinco io”. Il contrario è dato dalla struttura distributiva: “perdi tu e vinco io”. Nel nostro gruppo siamo soliti attenerci al “vinco io e vinci tu”, per cui ci chiediamo: cosa posso fare per arrivare al tuo interesse, facendo il mio? È sempre il gruppo che raggiunge l’obiettivo sull’onda di questa integrazione.

La squadra di calcio, per esempio, gioca la partita in modo sinergico: il difensore ha l’interesse che io faccia goal, perché vuol dire che lui mi ha dato un buon assist e io faccio goal, quindi stiamo vincendo entrambi. Questa è la grande novità.

Ecco perché nella nostra squadra ci siamo spartiti i compiti. Il cliente, le parti, il venditore e l’acquirente non sanno che dietro le quinte c’è una squadra organizzata per ruoli distinti: il listing agent, colui che acquisisce immobili, e il buyer agent, colui che poi li vende. Il primo parla con i proprietari venditori, che hanno l’ambizione di vendere casa al massimo prezzo. Il secondo ha gli strumenti per intraprendere l’arte della negoziazione e parla con gli acquirenti, che hanno interesse a comprare casa al minor prezzo. Potrebbe mai un mediatore fare gli interessi di entrambe le parti?

Questo approccio ci ha permesso di intraprendere una strada molto più veloce ed efficace: chi si occupa di acquisire immobili non deve perdere tempo per venderli, per gestirli e farli visitare dai clienti. Di quest’ultimo aspetto si occupa il buyer, specializzato nel proporre l’immobile in vendita, mentre è il listing agent che continua la ricerca per acquisire altre case. Ecco perché noi continuiamo ad acquisire e a vendere.

Lei incontra molti giovani, sia nel sostenere la squadra di calcio under 21 con la maglia firmata dall’Immobiliare Santo Stefano sia nei giorni che dedicate al recruiting day. Come interviene con loro?

Oggi sono molti i giovani che non hanno una direzione e sembrano come smarriti. Ecco perché oggi sono le aziende che possono offri re grandi chance al loro percorso. Qualche giorno fa facevo un esercizio con alcuni giovani del gruppo, ai quali ho chiesto: “Avete dei sogni? avete delle ambizioni?”. Ma “Voglio guadagnare un milione di euro”, per esempio, non è una risposta. Allora, ho proseguito: “Come trasformi questo desiderio in un sogno, che poi diventerà l’obiettivo da raggiungere?”. La risposta: “Voglio guadagnare un milione di euro perché voglio comprare una bella barca”, non dice di un sogno. Il denaro, infatti, non è un fine, ma uno strumento. Così ho fatto scrivere sulla “lavagna dei sogni”, che avevo preparato per l’occasione alcuni dei loro sogni che poi diventeranno obiettivi. “Il mio sogno è comprare una casa e rendermi indipendente dai miei genitori”, ha abbozzato qualcuno, che poi per questa via incomincerà a pensare a quanto occorre fatturare con la Santo Stefano Immobiliare. I nostri giovani sono addestrati a ottenere risultati, perché altrimenti non realizzano i propri sogni. Io mi avvalgo della consulenza di una coach del settore, Antonella Sorrentino, che dice una cosa molto importante: “Non c’è successo professionale se prima non c’è successo personale”. I sogni incominciano a muovere i loro passi a partire da quelli personali. Poi dopo li trasformeremo in obiettivi, che possono diventare sogni professionali, e i successi professionali ci consentono di ottenere successi personali. Per ora il mio successo professionale è anche un successo personale: sto per diventare papà e mi preparo a dare il mio contributo al giovane che verrà.