La sua agenzia immobiliare lavora tenendo conto delle persone, prima che degli immobili...

Ritengo che la casa sia il bene più prezioso per ciascuno. Evoca ricordi, sacrifici, momenti particolari, ed è chiaro che non si tratta di un qualsiasi prodotto di consumo. La vendita della casa è una vendita emotiva.

Negli anni ho scoperto che il cliente che ci affida la vendita di una casa ha bisogno d’instaurare un particolare tipo d’interlocuzione con noi e allora mi viene sempre spontaneo instaurarla.

Lei dice che la vendita della casa è una vendita emotiva. Ma com’è arrivata a questa considerazione?

Ho capito che le persone che ho modo di conoscere mi arricchiscono e allora non ho paura di ascoltare le loro esigenze, i loro problemi, le loro difficoltà.

Non si può essere indifferenti alla storia delle persone dal momento in cui ci affidano la loro casa e si crea un importante rapporto di fiducia. Se sento che questo manca, preferisco non gestire la vendita. Mi piace l’idea di avere a che fare con persone che si fidano di me e del lavoro che svolgo.

Secondo la sua esperienza, quando un cliente le chiede di trovare immobili interessanti che cosa chiede esattamente? Quanto è importante la casa nella vita di una persona?

In Italia la casa è ancora un punto di arrivo. La soddisfazione che un genitore può provare nel comprare la casa al proprio figlio, per esempio, è enorme.

Molte persone fanno dell’acquisto di una casa un motivo di realizzazione personale. Mi dispiace quando un cliente inizia a cercare casa partendo da un’idea molto particolare ma poi, poiché ha un potere d’acquisto limitato, man mano che valuta le diverse proposte è pronto a rinunciare a molte caratteristiche. Comunque, la cosa più importante è che, entrando in una casa, il cliente provi una sensazione gradevole. Ho venduto case che non avrei mai immaginato potessero riscuotere successo a clienti che, entrando, le trovavano subito bellissime, forse perché rivedevano particolari che evocavano ricordi piacevoli o perché erano colpiti dal colore e dalla luce.

È impossibile esprimere un giudizio imparziale su una casa. Rimane da considerare che chi cerca casa è spesso spinto anche da esigenze di zona, per cui ha una scelta comunque limitata.

A questo proposito avete zone specifiche in cui lavorate in modo particolare?

Abbiamo un ufficio in via Bellaria, zona Mazzini, ma abbiamo scelto di seguire l’intera area di Bologna. Siamo abbastanza presenti sul territorio bolognese e, anche se può sembrare dispersivo, in realtà ci consente di variare il più possibile l’offerta.

Inoltre, dal momento che la gestione di un appartamento in vendita è per noi un costo, abbiamo deciso di dare al cliente la massima visibilità su tutti i giornali quotidiani e di settore, così gli garantiamo di trovare la persona interessata ad acquistare. Anche su internet abbiamo scelto i siti più visitati, per dare visibilità agli annunci dei nostri clienti, anche se io non amo questo canale perché è un po’ troppo freddo.

Un’altra cosa che colpisce della vostra agenzia è il simbolo. Perché avete scelto un battito d’ali?

Per trasmettere un’idea di familiarità: un simbolo statico e chiuso potrebbe evocare rigidità. Cambiare casa o ufficio non è semplice. Chi vende casa sta per affrontare un cambiamento, e questo può spaventare, perciò è necessario trasmettere sicurezza e tranquillità. Non ho mai spinto nessuno all’acquisto di una casa perché credo che sia una scelta che deve essere fatta in tutta serenità, la casa deve essere vissuta con gioia e con lo spirito giusto.

La richiesta di trovare una casa adatta potrebbe sembrare una sorta di desiderio di sistemazione, mentre invece può essere un passo che fa parte di un progetto in atto. Ma veniamo a un’altra domanda: come mai avete scelto di mantenere l’esclusiva?

Per garantire sia all’acquirente che al venditore la massima serenità. È un impegno da parte dell’agenzia a pubblicizzare la casa e a venderla. L’esclusiva garantisce chi vende e chi compra.

Per voi avere l’esclusiva significa quindi accompagnare il cliente in una scommessa reciproca. La vostra è una realtà sorta come marchio in breve tempo, ma dopo una lunga esperienza nel settore. Quali sono state le difficoltà che avete incontrato?

In questo lavoro è molto difficile reperire risorse umane qualificate, ma chi gestisce un’agenzia deve capire che i primi clienti sono coloro che lavorano al suo fianco. È stato difficile trovare collaboratori validi con i quali formare un gruppo e potere instaurare un rapporto di fiducia.

Allude forse a ciò che accadeva nelle botteghe del rinascimento, in cui il maestro e l’allievo lavoravano insieme? È come dire che la funzione di direzione all’interno di un’azienda non è una forma di sopraffazione, ma tiene conto delle qualità del proprio collaboratore?

Sì, il collaboratore è il primo cliente. È colui che ti permette di fare un passo avanti. Da sola, puoi essere la più brava agente immobiliare, ma non vai oltre un certo punto. È chiaro invece che un bel gruppo può lavorare per raggiungere risultati straordinari.

Questo è stato sempre il mio obiettivo: lavorare con persone piene di passione ed entusiasmo, in grado di prendere a cuore le esigenze del cliente e di capire come risolvere i problemi di chi vende e di chi compra. Abbiamo a che fare con i sentimenti e con l’emotività delle persone, e questo è bellissimo.