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Nella vostra attività avete constatato in più occasioni come per ciascun immobile sia imprescindibile la valorizzazione che interviene nel processo di vendita. Questa valorizzazione avviene lungo una vera e propria arte del fare, in cui lei e i suoi collaboratori vi mettete alla prova. Dal dibattito che apriamo nella rivista intorno all’arte del fare emerge come essa esiga l’intelligenza…

Nessuna intelligenza senza il fare. Recentemente, ai giovani che effettuano da noi la formazione e ai qua li diamo testimonianza della nostra esperienza nella professione di agente immobiliare, ho chiesto: “Qual è la differenza tra fare e non fare?”. Dopo qualche minuto di silenzio, ho risposto che la differenza è nel “non”: semplicemente, per fare bisogna fare. Nella pratica, fare è un verbo infinito: occorre incominciare a fare ciò che abbiamo progettato e, facendo, quel pro getto prosegue senza fine. Un antico adagio dice che: “Anche il più lungo dei cammini incomincia dal primo passo”. Quindi, nessun “fare” senza “incominciare”, occorre incominciare senza chiederci prima se siamo capaci. Intanto facciamo, facciamo quel primo passo e i risultati arriveranno lungo il cammino.

Rispetto agli incarichi che ricevete, ave te stilato una media di quanti ne portate a conclusione?

Finora abbiamo concluso con successo il 100% degli incarichi assunti. Noi non acquisiamo immobili che non siano vendibili. Il nostro lavoro non è collezionare immobili in pubblicità, come accade di vedere nelle vetrine di alcune agenzie del settore, ma collezionare vendite di immobili. In altre parole, non siamo interessati ad assumere l’incarico a qualsiasi condizione. Non ci interessa avere provvigioni se poi queste sono stimate sulla percentuale di un prezzo che è fuori mercato, sarebbe come dire che il 3% di provvigione di zero è zero. Se il prezzo è troppo alto abbiamo il dovere di dire al proprietario venditore che sta facendo un errore. Il nostro compito è aggiungere valore al processo di vendita dell’immobile di cui abbiamo ricevuto l’incarico. Quindi, la percentuale della provvigione è sinonimo di questo valore aggiunto. Noi offriamo servizi che le altre agenzie non hanno, come per esempio la pubblicità nella prima pagina delle riviste specializza te. Inoltre, tendiamo a non prendere immobili che sono stati già messi in vendita da altre agenzie, ma senza successo. Se, per esempio, l’immobile che ci viene proposto era stato affidato per un anno e mezzo a un’altra agenzia ma non è stato ancora venduto, spesso questo è accaduto soltanto perché il prezzo era fuori mercato. E quell’immobile è diventato un semplice contenitore che è stato prezzato male, con una valutazione sbagliata. A questo punto, noi avremmo anche potuto fare qualche cosa in più delle altre agenzie, ma l’utenza è già stata bruciata. E se il jolly è stato giocato in modo sbagliato o nel momento sbagliato, purtroppo quell’immobile ha già perso il suo valore. Il prezzo deve essere congruo alla stima effettuata, né troppo più alto né troppo più basso, perché la stima deve essere redatta in base a un’analisi specifica dell’immobile, del mercato e di altri aspetti.

Inoltre, contano molto anche i para metri del conferimento dell’incarico, che non possiamo assumere in esclusiva per un solo mese, ma almeno per un anno. Non è un caso che, nel mo mento in cui ci discostiamo da uno o più dei nostri standard, andiamo a ledere gli interessi del cliente. Non siamo disposti a trattare sulle nostre provvigioni per questo, perché non siamo disposti a trattare, poi, il prezzo di vendita dell’immobile. Quindi, ci interessa vendere l’immobile se interessa anche a chi ci conferisce l’incarico. Poi, sarà la nostra arte del fare a consentirci di rilanciare la trattativa con il compratore. Si chiama arte della negoziazione.

Quali sono i vostri programmi?

Abbiamo effettuato incontri di presentazione della nostra azienda a giovani aspiranti agenti immobiliari, che fino a quando non avranno con seguito il patentino hanno la qualifica di consulenti immobiliari. È nel nostro interesse formare professionisti del settore qualificati. Inoltre, per noi è essenziale coinvolgerli nel nostro progetto, prima che assumerli come nostri agenti, per lavorare e per fare in sinergia più che in gruppo. Perché la squadra è un gruppo, ma non sempre fa gruppo. Quindi, per usare una metafora a me cara, siamo sempre pronti ad accogliere nuovi naviganti, anche perché, se c’è soltanto il timoniere, poi chi le alza le vele?