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Se in Italia “il mattone” rischia di essere sempre più un peso per gli alti costi degli oneri di gestione, la casa continua a costituire il principale bene rifugio degli italiani, con il 70,8% di proprietari (Censis 2022). Un trend questo che si conferma in crescita e concorre con gli investimenti in ambito finanziario, ma anche molto esposto alle cosiddette “notizie del diavolo”, più note come fake news. I professionisti delle vostre agenzie come intervengono rispetto a questo problema?

Al colmo dell’ironia le dico che noi ringraziamo il proliferare di notizie false diffuse da operatori immobiliari scorretti, perché, così facendo, marcano una differenza abissale con i veri professionisti dell’immobiliare, fra i quali ci siamo anche noi. Le faccio subito un esempio di colleghi che indico esattamente come “concorrenti della peggior specie” e che, fortunatamente, non concorrono con il nostro modo d’intervento. È invalsa la pratica di alcune agenzie, infatti, di fotografare, promuovere e sponsorizzare immobili non in vendita per attirare l’attenzione di proprietari che ne stanno valutando la vendita. Vedere la vetrina di un’agenzia immobiliare superaffollata di annunci, infatti, induce a credere che questa abbia acquisito molti incarichi e, quindi, persuade ad affidare l’immobile di proprietà agli agenti presunti esperti di quell’agenzia. Ma spesso questi immobili sono inesistenti o non sono in vendita, per questo in vetrina viene esposta la fotografia della strada su cui è prospiciente l’immobile pubblicizzato. Così l’annuncio diventa una fake news.

Se la “bellissima villa” o “il bellissimo appartamento” fossero davvero in vendita, ne vedremmo fotografati gli interni. Annunci così generici costituiscono specchietti per le allodole, utili invece ad acquisire i dati di potenziali clienti, che infatti poi telefonano per chiedere informazioni. Spesso la risposta di questi esperti di fake più che di immobili è: “Ci dispiace, abbiamo già venduto questo immobile, però prendiamo i suoi dati e ci faremo sentire quando ne acquisiremo uno simile”. E intanto i dati del cliente interessato all’”immobile simile” entrano nel loro portafoglio.

Certamente, la vendita è costituita da trovate, ma non esclude la chiarezza. Semplicemente, noi continuiamo a navigare sulle onde, con audacia e umiltà. Del resto, diceva un amico: “Cosa ci puoi fare se ci sono le onde? Non ci puoi fare niente: le surfi oppure le subisci”. Le onde, di sicuro, non le ferma nessuno. Noi le intendiamo sempre come occasioni per rilanciare la fiducia nella nostra professionalità.

E infatti qualche mese fa voi avete acquisito il mandato dai proprietari di uno straordinario complesso del 1600, quasi unico per estensione nell’area bolognese…

L’impianto storico è costituito da una villa dalle finiture ben tenute di circa mille metri quadrati, che si apre su un parco immenso e una vasta area di parcheggio. Inoltre, di fianco alla villa è sita una bellissima chiesa, sempre di proprietà privata, che è stata utilizzata come scenografia ideale di sfilate di moda, anche perché è adiacente a un bellissimo anfiteatro. Questa villa, sita nell’area della Persicetana e lontano dal rumore del traffico veicolare, è un unicum per Bologna.

Nello scorso numero della rivista abbiamo parlato della differenza fra le tre categorie di agenti immobiliari:

,

e

. Sono convinto che soltanto dando si possa ricevere, ma quello che riceviamo non è mai quello che ci aspettiamo. Per questa considerazione non punto a fare il

, il “prenditore”, o il

, il datore che vuole essere sicuro di ricevere. È davvero essenziale instaurare il dispositivo della parola con il cliente. Occorre dare. E anche l’ascolto è qualcosa che si può dare. Domandare, per esempio: “Quale problema stai cercando di risolvere, caro amico mio/caro conoscente mio?”, non comporta necessariamente finalizzare la domanda all’acquisizione dell’incarico di vendergli la casa. Occorre dare, sinceramente e senza retorica. Il fare, poi, esige che ci confrontiamo con i risultati e non con mezzucci da fake. Qualche giorno fa ho proposto un sondaggio sui nostri social, chiedendo se conti di più avere motivazione o disciplina per raggiungere un obiettivo. La maggior parte degli utenti ha risposto: “motivazione”. Invece, è assolutamente essenziale la disciplina. Posso avere tutta la motivazione necessaria per riuscire, ma, se manca la disciplina, non raggiungerò alcun risultato. Noi ci atteniamo alla disciplina e non alle fake news.