Il vostro itinerario nel settore della riparazione delle carrozzerie auto insieme ai brevetti di MWM documentano come l’industrializzazione del prodotto non esclude la qualità, perché testimonia dell’esperienza in quanto esperienza civile, di arte e d’invenzione. Per questa via, procedendo per integrazione lungo l’itinerario particolare e non convenzionale, ciascuna impresa non ha concorrenza e si trova nella trasformazione incessante. Lamberto, quali sono gli effetti di questa trasformazione nella vostra impresa?

Nella nostra impresa la trasformazione è avvenuta innanzitutto a livello di core business ed è stata sollecitata per un verso dalle richieste del mercato e per l’altro dalle intuizioni e dalle necessità dei nostri clienti. Se alcuni dei nostri prodotti registravano un calo di richieste, per esempio, questo era per noi il segnale che occorreva metterci mano per apportare ulteriori modifiche. L’ascolto delle tendenze del mercato da parte di mio padre e dei collaboratori ha sempre indirizzato l’azienda a esplorare altri mercati e loro specifiche nicchie. Per questa via siamo giunti a specializzarci nel settore della riparazione della carrozzeria.

Fra le cose che ricordo di quando ho incominciato a lavorare in azienda, nelle prime “vacanze di scuola”, infatti, il core business – termine all’epoca quasi sconosciuto – era costituito da cinque diverse linee di prodotto, fra cui anche l’automotive. La trasformazione nelle aziende non avviene mai tramite decisioni che intervengono schioccando le dita, ma attraverso passaggi molto più graduali, condizionati da fattori come quelli cui ho accennato.

Raffaele, com’è andata esattamente?

Abbiamo incominciato identificandoci in tanti segmenti, prima producendo consumabili per saldatrici a filo MIG e TIG e in seguito abbiamo incominciato a produrre ricambi per taglio plasma. Abbiamo scelto di operare nella nicchia dell’automotive, anche perché in questo modo riusciamo a gestire in maniera efficace le esigenze dell’azienda. La mia politica è sempre stata quella di produrre per settori sufficientemente remunerativi per permettermi di investire in ricerca e sviluppo di nuovi prodotti – in definitiva, per permettermi di continuare a giocare! –, ma anche di non mettere in difficoltà l’attività. Durante il periodo Covid, per esempio, abbiamo perso il 40% del fatturato. Non abbiamo perso clienti, che invece sono aumentati grazie alla gamma di nuovi prodotti, però è stato un momento difficile perché facevano meno ordini.

Lamberto, come avete proseguito?

Quel momento difficile ci ha consentito di rilanciare con nuovi prodotti. Inoltre, quest’anno sono aumentati i clienti, sia in Italia sia all’estero. Anche in questo caso il mercato, in particolare quello italiano, ci ha suggerito di incominciare a parlare direttamente con gli utilizzatori finali dei nostri prodotti e attrezzature: le carrozzerie. Solitamente, infatti, vendiamo tramite rivenditori e questa è e resta la nostra strategia di vendita. Dal momento, però, che spesso si tratta di intervenire sulla cultura tecnica dell’utilizzatore, più che su quella del rivenditore, abbiamo segnalato direttamente alle carrozzerie, tramite workshop gratuiti, un prodotto che da alcuni anni vendiamo molto nel mondo e che è utilizzato per la saldatura e la riparazione della plastica per auto. Per la precisione, quindi, oggi il colloquio avviene con gli utilizzatori mentre la vendita si svolge sempre tramite i rivenditori.

Dove punta esattamente la vostra ricerca?

Raffaele: il nostro lavoro consiste nel produrre strumenti adatti a intervenire in modo efficace sulla carrozzeria delle auto. In questo momento la nostra ricerca è focalizzata sulla riparazione di parti in plastica della carrozzeria delle auto. Riparare è un gesto importante, perché comporta la riduzione di materiali da smaltire, quindi dell’inquinamento.

Lamberto: riguardo a quello che dicevamo poc’anzi intorno a come incide l’esperienza sui prodotti e sulla loro trasformazione, la nostra saldatrice per plastica con generatore di azoto, Single Gas Plastic Welder, è oggi diventata più compatta ed è stata semplificata in termini di dimensione, peso e mobilità, in fase di riprogettazione.

La modifica che abbiamo approntato è la risposta a precise richieste da parte degli utilizzatori e infatti oggi la nostra saldatrice è fra le più vendute, insieme alla versione base. Questo è l’esempio perfetto di come MWM risponde alle richieste del mercato. In molti casi, invece, nell’ambito della realizzazione di nuovi prodotti, intervengono l’intuizione e la tenacia di mio padre che li mette in produzione e poi sul mercato. Altre volte, poi, l’idea viene dalla richiesta di un cliente, come nel caso di questa saldatrice. Grazie a una richiesta, quindi, si crea subito la prospettiva di migliorare un prodotto che poi promuoviamo anche ad altri rivenditori.

Raffaele, cosa la spinge a proseguire nell’approntamento, nella prototipazione e poi nell’industrializzazione di un nuovo prodotto?

Le posso citare il caso della nostra torre di tiro numero 5 (in foto), che permette la riparazione della carrozzeria e della scocca in acciaio o alluminio grazie alla forza di trazione che può arrivare fino a 550 chili di tiro, mentre l’auto rimane ferma. Questo progetto è nato dall’idea di un carrozzaio da cui poi noi abbiamo preso spunto trasformando radicalmente il risultato.

Noi dobbiamo sempre pensare alle prestazioni di utilizzo del prodotto ma anche alla sua industrializzazione, in modo da poterlo vendere a un prezzo “interessante”. Per noi industrializzare è mantenere un equilibrio fra qualità ed economicità. È questa la nostra carta vincente. Industrializzare il prodotto significa cercare di renderlo più economico possibile. Questa è la portata di civiltà dell’impresa. Ma fare impresa comporta investimenti continui in ricerca per tutti i prodotti, anche per quelli che possono sembrare i più scontati. Poi, la ricerca del modo e del metodo per renderlo più economico non esclude assolutamente di mantenere la stessa qualità. Quando abbiamo incominciato a produrre la torre di tiro, vi era chi diceva che non saremmo riusciti a venderla. Siamo partiti con la produzione di venti pezzi per la campionatura, ma poi siamo passati a cinquanta, quindi a cento e oggi ne abbiamo già venduti oltre cinquemila. Aggiungo anche che da circa un anno sono già sei le aziende, sia italiane sia estere, che lo hanno copiato e lo commercializzano a prezzi meno competitivi del nostro.

Raffaele, voi siete una sorta di osservatorio speciale del settore automotive. Cosa state rilevando della trasformazione in atto?

Sappiamo che è già stata costruita un’auto con tutta la carrozzeria in plastica, prodotta interamente dalle macchine industriali per la prototipazione rapida. Peraltro parliamo di plastiche riciclate che però non sono riparabili, perché possono essere soltanto sostituite. Se consideriamo questi nuovi sistemi di processo delle plastiche, non possiamo dire quali materiali saranno impiegati dalle case automobilistiche in futuro. Oggi noi dobbiamo cercare di rispondere alle necessità delle carrozzerie, cioè a quali possono essere le attrezzature e i prodotti ottimali per riparare le auto, ma prim’ancora la nostra missione è quella di proporre nuove soluzioni che siano d’ausilio e che semplifichino il lavoro in carrozzeria.

Quindi non si può togliere dall’esperienza il rischio e la scommessa…

Su ogni prodotto, piccolo o grande che sia oppure poco o molto costoso che sia, c’è sempre una scommessa e un rischio. Sono svariati i prodotti che abbiamo realizzato e non hanno avuto il risultato sperato. Questo però non ci ha impedito di proseguire. Non abbiamo la pretesa che tutto quello che facciamo vada secondo le nostre aspettative, per questo continuiamo nel nostro percorso. In questi anni è anche accaduto che siano venuti a trovarci alcuni clienti chiedendo di incontrare il “genio” che aveva progettato alcuni dei nostri prodotti innovativi. Io spesso mi trovavo al montaggio e quindi indicavo subito il montatore. Ciascuno dei collaboratori di quest’azienda è un genio, in quanto i nostri prodotti nascono dall’apporto di tutti. Il merito della riuscita di un prodotto non va mai al singolo ma è merito della squadra, perché è la squadra che vince. Ed è esattamente così: questa azienda, la nostra squadra, è composta da geni!