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Come si conclude una trattativa? Parlando. Il modo della parola con cui intervenite nel settore immobiliare è molto specifico, perché le vostre agenzie vendono immobili, considerati beni tangibili. Ma voi li vendete grazie a qualcosa di insostanziale: la parola. Diversamente dall’idea comune, la parola sfugge alla padronanza. In alcune occasioni, infatti, il modo di concludere può intervenire grazie a un’obiezione...

Come la banca fa raccolta di denaro per sostenere i propri investimenti, noi facciamo raccolta di immobili da vendere. Talvolta ci capita di contattare proprietari che non abbiamo mai incontrato prima e che, per esempio, intendono vendere il loro immobile dichiarando in modo esplicito: “Non vogliamo avere a che fare con agenzie immobiliari”. Anche nei portali immobiliari gestiti direttamente dagli iscritti privati è ribadito lo slogan: “Astenersi agenzie immobiliari”. Noi, però, siamo sicuri di non svolgere il nostro compito secondo lo standard degli agenti vecchia maniera. Quando contattiamo questi proprietari, infatti, cerchiamo di far loro intendere che siamo qualcosa di più di un semplice agente che intralcia il loro programma e nemmeno ci proponiamo come se chiedessimo un pizzo da pagare. Anzi, al contrario, inseriamo l’immobile da mettere in vendita in un processo virtuoso che lo qualifica.

Le obiezioni che riceviamo al primo approccio dai proprietari venditori sono: “Ho avuto una cattiva esperienza in passato”, “Non riconosco la provvigione”, “Io non darò mai l’esclusiva”. Queste avvengono quando, per esempio, non abbiamo ancora detto: “Buongiorno, sono Brando Michelini della Santo Stefano Immobiliare”. Loro ascoltano al telefono la voce dell’agente e alzano subito un muro immaginario nella comunicazione. È in questo momento che interviene la parola, esattamente grazie alle obiezioni. Ma è anche la fase in cui intervengono le strategie commerciali, che non devono mancare. Come accade, per esempio, in una partita di calcio, in cui intervengono il portiere, il difensore, il centrocampista e l’attaccante e, giocando in squadra, si vince la partita. Perché si vince giocando nella squadra e mai da soli. Noi cerchiamo di gestire queste obiezioni tramite l’intervento della parola e tramite i ruoli che ciascuno gioca all’interno del nostro team, costituito da veri professionisti.

Qual è l’obiezione che le ha consentito di abbattere quel muro?

È la più tradizionale, standard e ovvia: non voglio avere a che fare con un’agenzia immobiliare, perché sono sicuro che posso riuscire a vendere da solo. L’agente immobiliare non è considerato un professionista, ma oggi è tenuto a fare il corso specifico per conseguire il patentino, perché deve conoscere gli adempimenti notarili, quelli giuridici, tributari e fiscali che le normative del settore richiedono. È chiaro che, anche avendolo, non è detto che ci siano le condizioni perché svolga la professione. Sarebbe come dire: “Dal momento che ho la patente nautica, faccio la transoceanica”. La patente, in questo caso, consente d’incominciare a navigare, ma poi bisogna conoscere il mare, da Nord a Sud e da Est a Ovest. Quindi, è sempre la parola la protagonista assoluta del nostro itinerario. Per questo noi la mettiamo in gioco anche nella grafica pubblicitaria, attraverso l’immagine.

La comunicazione che riesce non è realistica, come, per esempio, dimostra la vostra grafica pubblicitaria di questo numero della rivista e che mira a “richiamare” l’attenzione sull’immobile, attraverso l’immagine di una tromba, la cui ombra evoca le sembianze di una casa…

Per andare oltre l’ovvietà, ci siamo ripromessi di cercare una proposta diversa dal solito. Chi si ripropone di vendere casa fa un passo che supera il confine tra il voler tenere la casa e l’esigenza di venderla. Nel momento in cui decide di vendere, deve riuscire nel più breve tempo possibile e nel modo più redditizio. Pertanto, è necessario dare la migliore pubblicità, assicurando la visibilità della proposta immobiliare. Rispetto al prezzo, talvolta l’ambizione del cliente è dovuta a legami affettivi e per questo la casa in Italia non è soltanto un prodotto da vendere, ma è la “propria” casa, spesso dove il proprietario è nato e cresciuto. Quindi, il prezzo che propone non è mai concorrenziale. Ma, vendere al più presto e al massimo prezzo non vuol dire necessariamente farlo fuori prezzo. Ecco perché, fra i progetti di quest’anno, abbiamo in programma di promuovere alcuni metodi per far conoscere l’attività dell’agente immobiliare, che si occupa di vendere immobili dalle 8.00 alle 20.00. Resta imprescindibile la “parola d’ordine”: entusiasmo! Perché ci vuole entusiasmo per vendere casa.