L’automazione industriale ha dato un contributo enorme alla trasformazione della società in occidente e in oriente, non soltanto all’interno delle fabbriche, ma anche nel modo in cui viviamo, viaggiamo e c’incontriamo. La S.C.E., in quarantacinque anni, ha fornito il cervello dell’automazione – elettronica e PC industriali –, rispondendo in modo sempre nuovo e specifico alle esigenze del committente per ciascun settore, completando poi l’offerta con i gruppi di continuità e le batterie al litio per applicazioni industriali. Lei quando ha incominciato a interessarsi dell’azienda fondata nel 1978 dai suoi genitori, insieme ad altri due soci?

Non posso dire di essere nato in azienda perché in realtà è stata fondata l’anno successivo alla mia nascita. Però ho respirato elettronica da sempre: mentre i miei genitori lavoravano, io giocavo o addirittura dormivo, perché pare che in alcuni periodi mi portassero un lettino in magazzino. Tuttavia, il mio primo lavoro non è stato in S.C.E. Dopo la laurea in Economia aziendale, ho lavorato per un anno e mezzo in un’azienda della grande distribuzione, dove mi occupavo di logistica e di acquisti. È stata un’esperienza fruttuosa perché mi ha consentito di confrontare due realtà differenti e di avere degli spunti per modificare procedure che noi davamo per scontate, ma che invece potevano essere migliorate. Quando sono tornato nell’azienda di famiglia, per un anno e mezzo, ho lavorato nell’ufficio commerciale, poi ho gestito una delle aziende del Gruppo, la C.S., e infine, nel 2014, quando questa è stata inglobata nella S.C.E., sono tornato a occuparmi degli aspetti commerciali, che seguo tuttora. Anche se, man mano che mio fratello, Tiziano, e io assumiamo i compiti che prima svolgeva mio padre – il quale comunque continua a essere attivo in azienda –, seguiamo tutti gli aspetti, dividendoci le responsabilità, per cui lui si occupa principalmente di produzione e pianificazione e io, come dicevo, curo l’intera rete commerciale, a parte i progetti speciali di quei clienti che segue direttamente lui e che prima seguiva nostro padre.

Lei si occupa della rete curando i clienti esistenti o trovandone di nuovi?

Come sempre accade nelle piccole e medie imprese, ciascuno fa le cose secondo l’occorrenza, quindi io mi occupo di entrambe le cose. I clienti del nostro portafoglio, fortunatamente in crescita, vanno seguiti in modo costante e, a seconda dei periodi, richiedono molta attenzione: per esempio, in questo periodo c’è molto fermento e purtroppo intervengono tanti problemi legati alle difficoltà provocate dalla crisi delle materie prime, dalle crisi politiche e dall’aumento dei costi dell’energia. Sono problemi che complicano cose che una volta non destavano preoccupazione. Per esempio, i tempi di consegna e di approvvigionamento una volta erano certi, adesso non è più così, quindi occorrono un calcolo e una ricerca che richiedono uno sforzo notevole affinché i margini non si riducano eccessivamente a causa degli investimenti per garantirsi le necessarie scorte di magazzino.

Per ampliare il portafoglio clienti in modo da promuovere lo sviluppo commerciale, invece, abbiamo messo in piedi una struttura esterna di marketing e abbiamo implementato la forza vendita, aggiungendo alcuni agenti esterni ai commerciali interni. In che modo è organizzata questa struttura di marketing?

È un progetto che ci è stato proposto da un’azienda esterna quattro anni fa e che negli ultimi due anni sta dando frutti interessanti. Stiamo acquisendo molti clienti che si sono trovati in difficoltà a causa dei tempi lunghi di consegna da parte dei grandi gruppi loro fornitori storici: grazie ai nostri investimenti sui rifornimenti anticipati di materiali e alla nostra capacità di reperire sul mercato prodotti alternativi rispondenti alle specifiche richieste dal cliente, siamo riusciti a consegnare in tempi brevi computer industriali equivalenti a quelli forniti dai colossi dell’elettronica. In questo periodo, la consegna è un argomento di vendita molto importante, ma non è l’unico. Le ragazze che lavorano nella struttura di marketing, coordinata dallo stesso professionista che ci ha proposto il progetto, dopo un periodo di training in S.C.E., attuano politiche di direct marketing rivolte a una serie di nominativi individuati sulla base di categorie merceologiche che possono essere interessate ai nostri prodotti. Oltre a organizzare le visite degli agenti, le ragazze formulano offerte per conto dei nostri commerciali interni e gestiscono, attraverso un software dedicato, gli appuntamenti dei commerciali, redigendo note in cui riportano ciò di cui ha bisogno o ciò a cui è interessato ciascun cliente.

L’ingegno in S.C.E. non investe soltanto la produzione, ma anche gli aspetti commerciali. Avete clienti all’estero?

Essendo specializzati soprattutto in prodotti customizzati, c’è sempre qualche esigenza particolare cui dobbiamo rispondere e, chiaramente, non è facile avere a che fare con un cliente estero perché comporta problemi di lingua e di distanza tali che si rischia di ridurre molto il nostro vantaggio competitivo. Tuttavia, considerando che molti nostri clienti esportano in tutto il mondo, i nostri prodotti in realtà vengono tipicamente installati e rivenduti all’estero.