Il modo della parola è il modo tramite cui ciascun imprenditore incomincia e prosegue il proprio itinerario, man mano, di incontro in incontro. E sono davvero tanti i clienti che hanno scommesso sulla qualità delle saldatrici e delle attrezzature per la riparazione delle carrozzerie in acciaio, in alluminio e per il ripristino di parti in plastica delle automobili che la vostra azienda, MWM Srl, progetta, produce e commercializza da oltre quarantacinque anni. Raffaele, a proposito del modo della parola, tema di questo numero della rivista, nella sala in cui la incontro ci accoglie la gigantografia di una foto in bianco e nero degli anni cinquanta, scattata al mercato del bestiame di Barberino del Mugello…

Questa foto risale al 1954 e ritrae la conclusione di una trattativa al mercato del bestiame (Foto 1). Quando il venditore e il compratore erano giunti ad accordarsi sul prezzo, il terzo mediatore, con l’atto simbolico di dividere le mani dei due contraenti, indicava avvenuta la conclusione del contratto. Chi non rispettava il contratto non poteva più entrare nel mercato, perché non aveva mantenuto l’impegno preso. Questa foto racconta un’Italia in cui bastava la parola per rendere efficace un accordo, mentre oggi nemmeno la firma di un contratto garantisce il rispetto degli accordi da parte di chi ha interesse a non onorare l’impegno preso.

Quando ha incominciato la sua scommessa?

Ho avviato la mia attività il 26 ottobre 1972, come Officina Meccanica Mongiorgi Raffaele, ma il nome MWM è stato registrato nel 1976. Precedentemente ero stato assunto in un’azienda che lavorava per conto di Mazzanti Aldo, impresa storica di Bologna, in cui facevo le saldature e le fresature delle cerniere delle borse firmate da stilisti italiani. Non ero contento di quanto guadagnavo e il titolare dell’azienda per cui lavoravo mi disse che non poteva darmi di più, ma aggiunse che, se avessi acquistato un trapano per conto mio, mi avrebbe dato lavoro ulteriore, da svolgere a casa. Così ho cominciato a eseguire forature e maschiature di pezzi metallici su commissione del mio titolare, fuori dall’orario di lavoro. All’epoca avevo circa ventidue anni, ho preso in affitto un piccolo locale e ho comprato il compressore insieme alle attrezzature necessarie e pian piano ho avviato la mia attività, coadiuvato dalla nonna paterna, Diamantina Belloi, che mi dava una mano. Ho poi acquistato altre macchine, dalle fresatrici ai torni, fino a licenziarmi dalla ditta di cui ora divenivo fornitore. Fra gli incontri decisivi del mio percorso ricordo quello con Lepore Maestri, il titolare della Oscam di Berra, dove si producevano cerchi in lega leggera, che era stato l’inventore dei volanti in legno dell’Alfa Romeo. In quel momento aveva bisogno di produrre una quantità sempre maggiore di cerchi in lega, poiché la richiesta era ampia e il ciclo produttivo, che ancora non realizzava in serie come oggi, era lentissimo. Poi, ho acquistato dalla Ferm – azienda ancora attiva a Casalecchio di Reno – il primo tornio automatico a camme, Saic A45, per produrre i bulloni dei cerchi in lega leggera, che consegnavo lucidati e cromati e a cui apponevo l’adesivo per identificare la marca di automobili che li avrebbe montati, consentendo al cliente un risparmio di tempo notevole. Strada facendo, siamo giunti alla lavorazione di prodotti per la saldatura e poi alla produzione di ricambi per saldatrici e macchine a resistenza (Spotter) che saldano un chiodo o un perno sulla lamiera (in seguito rimossi), funzionali a modificare la superficie della carrozzeria. Quindi abbiamo iniziato a produrre una serie di piccole attrezzature e di consumabili per saldatura e taglio al plasma. Poi l’incontro con Claudio Minghetti, che ci ha aiutato quando, negli anni ottanta, abbiamo incominciato a partecipare a fiere di settore che si tenevano all’estero. Senza i suoi consigli avremmo continuato a lavorare per conto terzi. Abbiamo deciso, invece, d’investire nella saldatura MIG/MAG, producendo torce e consumabili. Inoltre, per alcuni anni, siamo stati i primi in Europa a produrre ricambi non originali per il taglio al plasma. L’azienda ha avuto un’ulteriore evoluzione di settore e di questo parleremo nei prossimi numeri della rivista.

Quali sono oggi i vostri prodotti di punta?

Prima di accennare a questi, vorrei precisare la nostra filosofia. Chi viene a trovarci coglie subito i nostri tre punti di forza: la qualità del prodotto, il servizio e il prezzo. Se un cliente viene da noi soltanto per il prezzo, ha sbagliato indirizzo, ma, se vuole ottenere un servizio di qualità, allora ha trovato l’azienda giusta. Oggi noi abbiamo quattro linee di prodotti: macchine per la riparazione della plastica, saldatrici e attrezzature per riparare le carrozzerie in acciaio e in alluminio, sistemi per la riparazione con colla a caldo (senza bisogno di togliere la vernice dalla carrozzeria).

Lamberto, in che modo interviene la parola nelle vostre produzioni?

La comunicazione per noi è essenziale e il sito www.mwmautomotive.com è la nostra carta vincente. Ci avvaliamo anche di alcuni social, come YouTube, Facebook, LinkedIn, Instagram e da quest’anno abbiamo aperto un altro canale di comunicazione. Fino a oggi, infatti, ci siamo rivolti ai rivenditori di attrezzature per carrozzerie, invece da gennaio abbiamo rilanciato il nostro messaggio anche agli utilizzatori: su TikTok abbiamo promosso la partecipazione ad alcune giornate formative gratuite rivolte ai carrozzieri, per informarli sui nuovi metodi e i segreti della riparazione della plastica, primo tassello di un piano più ampio volto ad intercettare gli utilizzatori.

La cura della comunicazione avviene anche nell’estetica delle nostre produzioni. Per ciascun prodotto realizziamo una grafica specifica con una palette di colori che renda subito riconoscibile la nostra comunicazione. Inoltre, tutte le documentazioni relative sono veicolate via newsletter, con periodicità quindicinale. In seguito l’ufficio commerciale invia informative nominali a una lista selezionata di clienti ai quali, quando richiesto, inviamo una campionatura oppure prenotiamo un appuntamento. Un’altra modalità di cui ci avvaliamo soprattutto con i clienti di altri continenti – e che abbiamo utilizzato già molto prima dell’emergenza da Covid-19 – sono le Live Demo, ovvero le dimostrazioni dei nostri prodotti tramite videochiamate.

Circa ogni sei mesi sviluppiamo e proponiamo sul mercato un prodotto nuovo, perché svolgiamo una ricerca serrata e costante, quindi la comunicazione è imprescindibile.

Riteniamo egualmente fondamentale la produzione di documentazione cartacea, stampata esclusivamente su carta certificata FSC, marchio della gestione forestale responsabile. Per spiegare la saldatura della plastica, per esempio, abbiamo stampato un’apposita brochure in cui ne raccontiamo la storia e l’impiego sulla carrozzeria delle auto. Anche per ciascuna fiera noi produciamo brochure e manifesti cartacei dedicati (Foto 2), in cui raccontiamo i nostri prodotti con un approccio prima di tutto formativo e solo dopo commerciale, che è molto apprezzato dai nostri clienti. Alcuni di questi, infatti, ci hanno richiesto di realizzare brochure per promuovere i loro prodotti in una fiera di settore, nella cui grafica hanno chiesto di affiancare i nostri prodotti e il nostro marchio. La parola favorisce l’emulazione ed è proprio in alcune di queste fiere che ho potuto constatare la grande stima che i nostri clienti e i concorrenti riconoscono verso mio padre e la sua storia imprenditoriale. Non è un caso se i clienti storici dell’azienda costituiscono circa il 70-80%. Durante la crisi legata al Covid abbiamo perso il 40% del fatturato, ma non abbiamo perso i nostri clienti: è accaduto che acquistassero meno ma hanno continuato ad acquistare da noi.

Raffaele, in che modo rilanciate l’emulazione nei vostri collaboratori?

La stessa cosa avviene con i nostri collaboratori. Quando ne assumiamo di nuovi sono solito ripetere che mi piacerebbe che andassero in pensione con noi, perché per andare in direzione del valore è imprescindibile proseguire il cammino insieme. Per alcuni è già avvenuto questo, lavorando con noi da più di trent’anni, come nel caso di due gemelli che avevo assunto insieme perché non sapevo chi scegliere fra i due: avevano sedici anni e adesso ne hanno più di cinquanta. Noi ringraziamo i nostri collaboratori premiandoli sia a metà e sia a fine anno, perché ciascuno di loro ha collaborato alla riuscita dell’impresa e insieme proseguiamo il nostro viaggio… senza ammaccature.