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Quando il vostro Gruppo acquisisce una nuova commessa, spesso si tratta di produrre macchine e utensili per i settori tunneling e drilling, quindi per aprire varchi e scavare tunnel nelle montagne oppure sotto il livello del mare, com’è accaduto quando siete stati chiamati da alcune multinazionali appaltatrici che non riuscivano a procedere nella costruzione del ponte più lungo al mondo, in Cina, nella parte in cui doveva proseguire sotto il livello del mare. Quali sono gli interventi più richiesti quest’anno?

Attualmente, in tutto il mondo si stanno aprendo nuovi cantieri per costruire impianti idroelettrici e infrastrutture per nuove metropolitane e per la grande viabilità, la circolazione ferroviaria in particolare. Noi lavoriamo nella fornitura di utensili nel microtunnelling e nel tunnelling. Il nostro core business, che è quello che ci piace fare di più, è la costruzione di grandi macchine per l’escavazione di pozzi verticali salienti e discendenti, ma non abbiamo tempo di acquisire lavori che richiedono anni di progettazione. Oggi, infatti, sono molteplici e diversi i settori in cui interveniamo, da quello ecologico per impianti eolici a quello minerario. Dobbiamo sempre valutare con grande attenzione quello che ci viene proposto, perché i clienti spesso si rivolgono a noi soprattutto quando occorre innovare. In alcuni casi, queste innovazioni si possono ottenere senza rischi per gli uomini che poi lavoreranno nei cantieri, ma, quando questi rischi aumentano, noi preferiamo rinunciare alla commessa. Questo criterio di valutazione implica che noi, oltre a preoccuparci di assicurare il proseguimento delle nostre aziende, ci preoccupiamo anche di avere cura della vita degli uomini durante il lavoro in cantiere. L’Italia è ancora un paese molto considerato a livello internazionale grazie alla qualità delle sue industrie, che tengono al rispetto per la vita, spesso ignorato in quelle di altri paesi. Anche in questo momento, in cui l’aumento notevole dei costi energetici detta la priorità nelle occorrenze delle imprese. Per questo è necessario che non siano tolti i contributi alle imprese per i costi dell’energia. Se manca l’energia o costa troppo, chiuderanno le industrie di beni essenziali, come le acciaierie e i trasformatori dell’acciaio primario, fra cui le forge, e anche il resto della meccanica andrà in default.

Il modo della parola, tema che esploriamo in questo numero della rivista, può costituire anche l’energia inesauribile nelle aziende per trarre profitto ulteriore. Quali sono le carte vincenti del modo della parola in Palmieri Group?

Noi ci avvaliamo di venditori che vivono in vari paesi del mondo, in cui raccolgono le richieste di clienti privati e di multinazionali. Le aziende italiane devono esportare, perché il mercato interno non soltanto è troppo piccolo, ma ha anche tempi di pagamento diversi. In Italia, la burocrazia è talmente inserita nei settori produttivi che spesso finisce per strozzare le imprese. All’estero, invece, basta chiedere al cliente una lettera di credito su ciò che hai venduto per avere la garanzia di riscuoterlo.

La parola, l’incontro, anche nell’era delle riunioni online, è davvero essenziale. Per questo noi abbiamo venditori all’estero in pianta stabile. Innanzitutto perché parlano nella lingua del paese in cui operiamo, e questo facilita l’approccio con il cliente e la sua fiducia, ma anche perché il nostro referente può andare a visitare i cantieri e raccogliere le richieste scritte dei nostri clienti. È vincente questo modo della parola che abbiamo avviato in tutto il mondo, in paesi come per esempio Giappone e Corea del Sud, in cui il mercato è molto difficile perché le aziende sono costituite da multinazionali struttura[1]te alla giapponese e a cui si ispirano anche le grandi multinazionali cinesi. Se vogliono esportare, i produttori italiani – sia di grandi sia di piccole dimensioni – devono fare formazione all’interno dell’azienda e devono saper motivare i propri collaboratori in modo che continuino a lavorare per loro.

Come interviene la parola nella formazione che effettuate in azienda?

Nelle nostre fabbriche produciamo macchine di altissima tecnologia, per cui è necessario che i collaboratori abbiano una preparazione anche scolastica di un certo tipo, oltre a un indirizzo tecnico ben preciso. La nostra formazione spesso li rende appetibili da parte di altre aziende, consentendo anche d’intraprendere a loro volta un’attività in settori analoghi. Noi cerchiamo di valorizzarli, parlando con ciascuno, in modo che incomincino a investire nel nostro Gruppo e si innamorino sempre di più del nostro progetto. Il modo della parola è vincente.