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Se lei avesse tenuto conto di statistiche e pronostici, nel pieno della crisi finanziaria 2007-2008, non avrebbe avviato la sua impresa immobiliare. L’atto arbitrario, tema che discutiamo in questo numero della rivista, indica che non c’è modo di arginare qualcosa che incomincia per la necessità assoluta della riuscita. La scommessa dell’impresa si attiene all’occorrenza, non è guidata dal cosiddetto atto volontario. Come si è instaurata per lei la necessità d’intraprendere questa scommessa?

La necessità di avviare un’attività in ambito immobiliare è sempre stata favorita da mio padre, perché mancava la figura dell’agente commerciale nella sua azienda di costruzioni. La cosa buffa è che ho sempre rifiutato l’idea di fare l’agente immobiliare convenzionale. Io amo le pubbliche relazioni volte a trarre vantaggio, in modo sincero, dalle opportunità che possono nascere dall’incontro autentico fra me e il mio interlocutore, senza necessariamente finalizzare l’incontro all’affare. È chiaro che intervengono metodi di lavoro comuni a chi svolge questa professione, però i modi e le parole non sono gli stessi per tutti. Recentemente mi è capitato di sentirmi dire: “Guardi, Michelini, si vede dai suoi occhi che lei è una persona onesta”. È una cosa bellissima e di una potenza incredibile. Le fa intendere che, se il mio interlocutore ha bisogno di esprimere una cosa così forte, non è una cosiddetta sviolinata, perché semmai avrei dovuto essere io a farla a lui. Inoltre, queste parole indicano che il mio interlocutore aveva il ricordo di un altro agente che gli aveva dato l’impressione di non essere onesto.

Lei ha constatato anche che non si tratta mai di vendere soltanto una casa…

È proprio così. Il nostro cliente ha incontrato un interlocutore, non un agente. Ecco perché forse ci ha chiesto anche altri servizi. Noi abbiamo tenuto conto di questa domanda non convenzionale. Inoltre, va a gonfie vele la partnership con i professionisti delle aste immobiliari, che si affianca ad altri nostri servizi. Per vendere casa, per esempio, è anche necessario dotarsi della relazione tecnica integrata, con tanto di conformità catastale, e quella urbanistico-edilizia. Fra i servizi più apprezzati abbiamo la valorizzazione dell’immobile attraverso l’home staging. Spesso c’imbattiamo, infatti, in case messe in vendita in modo inospitale e allora interveniamo con tecniche di restyling degli interni secondo precisi criteri, rendendole molto più gradevoli, appetibili e decorose. Anche grazie a questa professionalità noi vendiamo in tempi molto brevi.

Durante il suo viaggio di nozze lei ha soggiornato in città come San Francisco e Los Angeles. Quali differenze ha riscontrato nel modo di vivere la casa?

Ho notato grandi differenze nel modo di vivere la stessa città. Soprattutto a Los Angeles accade di vedere il manager tirato a lucido dalla testa ai piedi, che scende dall’ultimo modello della Tesla e passa tranquillo e sereno accanto a un senzatetto che vive nel raggio di pochi metri nella disperazione assoluta. È incredibile come in una città, che ha un’estensione pari alla regione Umbria, un quartiere estremamente ricco e lussuoso, con grattacieli i cui vetri vengono puliti ogni giorno, sia separato da una semplice strada da quello costituito invece da capanne di homeless.

La forza dell’Italia e del suo made in Italy è sempre stata costituita dalle piccole e medie imprese, che hanno favorito la nascita della classe media e la ricchezza diffusa (diversa dal concetto di “distribuzione della ricchezza”) attraverso la richiesta di consulenti, di professionisti e di operai specializzati come artigiani, come non avviene in altri paesi…