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Sia durante sia dopo il lockdown della primavera scorsa lei ha servito le aziende clienti dei diversi settori del manifatturiero consegnando direttamente i materiali ferrosi richiesti. Quanto è stato importante incontrare i clienti in questa occasione? Durante i mesi di lockdown per l’emergenza da Covid-19 noi abbiamo continuato a servire le aziende clienti che restavano operative, fra cui quelle dei settori agricolo e farmaceutico, perché era necessario non interrompere le filiere produttive.
La consegna dei materiali ferrosi presso i clienti in alcuni casi è stata l’occasione per incontrarsi dopo trent’anni. Se il lockdown sembrava impedire l’incontro, il risultato è stato invece quello di rilanciare la necessità dell’incontro per scambiare opinioni, oltre che il piacere di rivedersi. Inoltre, ci ha permesso di sostenerci reciprocamente, dal momento che abbiamo parlato delle varie problematiche che sarebbero scaturite alla riapertura delle attività e delle incognite che ne sarebbero derivate.
Soltanto l’amministrazione è stata gestita con lo smart working, ma il nostro lavoro non può essere svolto regolarmente con questa modalità, perché dobbiamo vagliare le caratteristiche di ciascun pezzo di ferro, considerata la grande varietà di materiali ferrosi, per verificare se corrisponde effettivamente alle esigenze tecniche del cliente. Sulla bolla di consegna, infatti, il prodotto venduto può sembrare quello giusto, ma poi è facile constatare, vedendo e toccando con mano, quanto non funzioni e quale altro prodotto sarebbe invece più opportuno acquistare.
Noi vendiamo materiali che spesso devono avere precise tolleranze per essere combinate con altri materiali.
Non è pensabile quindi lavorare in smart working nel manifatturiero.
Voi siete fornitori di settori produttivi diversi che vanno da quello edile a quello meccanico. Quali sono le sue valutazioni su quanto sta accadendo in questi ambiti? L’edilizia ha molto risentito del lockdown del paese, anche se sono in atto alcune ristrutturazioni. La grande cantieristica, soprattutto quella dedicata al turismo, è in stallo. I cantieri delle navi di cui era in programma la costruzione, in cui normalmente sono impiegate migliaia di tonnellate di prodotti siderurgici, per esempio, hanno bloccato tutti gli ordini. Il turismo delle navi da crociera ha subito gravi danni a causa della paura del virus e sono migliaia gli ordini persi.
Quindi, se il turismo da crociera è in gravi difficoltà, anche i posti di chi ci lavora – e il tessuto urbano delle zone in cui le navi sono costruite – sono in pericolo. Questa situazione si ripercuoterà inevitabilmente anche in altri settori.
L’azienda vive di incontri, con i clienti, con i collaboratori e con i fornitori.
Lei che già a ventisette anni ha incominciato a gestire l’azienda di famiglia, attiva da oltre cinquant’anni, quali differenze nota oggi nell’interlocuzione che interviene nell’incontro? Una volta c’era maggiore tensione verso la qualità dell’incontro, che era inteso come un’occasione per imparare, perché era forte l’esigenza di trasmettere la propria esperienza.
Adesso, invece, sembra che non occorra l’esperienza, perché tanto è tutto su internet e quindi è più facile imbattersi in imprecisioni da parte di chi non ha l’educazione di ascoltare o non è abituato a leggere con attenzione. Perciò può capitare di vedersi recapitare quantità di materiali più esigue rispetto a quelle effettivamente richieste, per esempio, perché non è stata letta correttamente la mail di richiesta.
Ma l’Italia è diventata un paese industriale perché era costituita da uomini che avevano bisogno di ascoltare il cliente, ed era questa la ricchezza principale. Era proprio una questione culturale.
La formazione dell’imprenditore avviene d’incontro in incontro, non è una pratica che s’impara leggendo un manuale d’istruzione. Cosa occorre allora per esercitarsi nell’impresa? L’incontro con il cliente può essere un’occasione di formazione, sia per il cliente sia per l’imprenditore.
Inoltre, così com’è possibile dare un consiglio lo si può anche ricevere.
Soltanto incontrando il cliente possiamo capire come essere utili alle sue necessità produttive e rispondere in modo preciso. È nell’incontro, e non attraverso il web, che può essere avviata l’alleanza con il cliente.
È adesso il momento di costruire alleanze per l’impresa italiana.