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Nelle aziende del vostro Gruppo, leader mondiale nella costruzione di macchine per i settori tunneling e drilling, costruite un’ampia gamma di utensili e questo risultato è stato raggiunto proprio grazie all’incontro e alla discussione incessante con i vostri clienti. L’incontro è quindi essenziale nella fase della trattativa ma anche nella fase della produzione? L’incontro è sempre stato la base di ogni trattativa e di ogni affare ed è sempre stato essenziale anche per scambiare opinioni. Nel nostro lavoro, per esempio, incontrarsi è importante per raccontare al cliente quello che costruiamo e come lo facciamo. Senza gli incontri che sono avvenuti nel nostro cammino non avremmo potuto costruire i prototipi di utensili per l’escavazione grazie a cui oggi siamo azienda di riferimento e non saremmo cresciuti dal punto di vista ingegneristico. Ma penso che questo valga anche per altre aziende.
La competenza soltanto non basta: alcune innovazioni non si possono introdurre nei nostri prototipi di macchine utensili senza incontrare il committente, specialmente quando effettuiamo i test in scala reale in azienda. Noi abbiamo stabilimenti di dimensioni tali che ci permettono di testare le macchine che costruiamo, e che in alcuni casi richiedono l’utilizzo di gru per essere spostate, perché possono raggiungere il peso di diverse tonnellate e misurare altezze di decine di metri. Una cosa, infatti, è progettare sulla carta e un’altra è costruire la macchina e poi metterla in funzione.
Noi svolgiamo anche l’attività di consulenza ai nostri clienti, per esempio quando costruiamo utensili per il riciclaggio, per la forestazione o la spianatura delle piste da sci, per i sassi da affioramento o per le grandi coltivazioni di nuovi vigneti in paesi come Libano, Bulgaria o Russia. Anche in questi casi è necessario incontrarsi per valutare come intervenire nel terreno, che, essendo molto calcareo e quindi sassoso, non è fertile e viene utilizzato per il pascolo. Le nostre macchine di triturazione e forestazione ne trasformano la struttura superficiale, rendendolo adatto a piantare vigneti di grandi estensioni, e spesso maggiori di quelle italiane.
La nostra esperienza nella triturazione di terreni dalla composizione così diversa ci ha permesso di brevettare l’anno scorso una nuova macchina anche per la triturazione di rifiuti molli, impiegata nella produzione di biogas per riscaldare intere città (si legga l’intervento nel numero 85, settembre 2019).
L’incontro caratterizza un certo tipo d’industria in Italia, perché il prodotto su misura si costruisce spesso soltanto attraverso l’incontro, quasi come avveniva nella bottega artigiana… Ai nostri agenti di commercio, che operano in molti paesi del mondo, noi ribadiamo che preferiamo ricevere i clienti nelle nostre sedi italiane quando dobbiamo discutere di affari. Oppure, prima di concludere un affare, se il cliente ancora non ci conosce e non sa come lavoriamo, chiediamo di ospitarlo in azienda in modo che possa vedere la fabbrica in cui saranno prodotte le macchine di cui ha bisogno. Si tratta, infatti, di produzioni industriali non standardizzate, per cui è necessario incontrarsi per capirne e apprezzarne le caratteristiche specifiche.
L’incontro rimarrà comunque una necessità comune a tutte le industrie del mondo, perché non se ne può fare a meno. Il telelavoro è una nuova acquisizione che sarà utilizzata anche in futuro, ma che risponde a piccole necessità, perché è ancora necessario incontrare il cliente per potergli offrire quello che gli occorre davvero, come del resto accade per concludere l’affare.
Quanto è importante, invece, l’incontro con i collaboratori? È essenziale per instaurare un rapporto di fiducia tra l’imprenditore e il collaboratore, il quale va sempre motivato: con lo smart working questo diventerebbe difficilissimo.
L’altro giorno sono andato in uno dei nostri stabilimenti, dove lavorano circa cinquanta operai, e al ritorno ho scambiato due chiacchiere con la signora del negozio vicino, la quale mi ha raccontato della soddisfazione dei miei dipendenti quando li vado a trovare in azienda, perché mi rivolgo a loro chiamandoli per nome, riservando una parola a ciascuno.
Incontrarsi e parlare decide i destini dell’azienda anche con i collaboratori.
Il Covid-19 sembra avere messo in evidenza quanto sia importante incontrarsi: gli incontri non bastano mai, perché dobbiamo continuare a raccontare come facciamo il nostro lavoro.