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Lei ha condotto un’esperienza di quarantatré anni nella stessa struttura, la Reale Mutua, una delle più antiche Mutue Assicuratrici Italiane. Ci racconta come ha incominciato questa esperienza?
Reale Mutua nasce nel 1828 con Regio Decreto e, come indica il marchio, è una mutua e non una società per azioni. I sottoscrittori delle polizze diventano soci e partecipano ai benefici di mutualità che annualmente sono deliberati dal consiglio di amministrazione della Compagnia sotto varie forme. La finalità di Reale Mutua è proprio quella di essere una Mutua, quindi il fine non è dare un reddito agli azionisti, ma ai clienti che, infatti, acquisiscono la qualifica di soci sottoscrivendo le polizze.
Nel 1974, all’epoca della prima crisi petrolifera, amministravo condomini quando l’assicuratore da cui mi servivo mi convinse a cambiare attività. Giunto al terzo mese di collaborazione con Reale Mutua, ho guadagnato esattamente il triplo dello stipendio che percepiva mia moglie come dipendente. Dopodiché, ho proseguito l’attività, avvalendomi dell’esperienza maturata nella gestione del settore condominiale. Ho applicato, quindi, la formula Different in Conditions, nella quale assicuravo condomini che erano già assicurati con altre compagnie, aggiungendo le garanzie che mancavano nelle vecchie polizze e inserendo la ricerca e la riparazione del guasto, senza applicare nessuna franchigia. Poi, man mano che le vecchie polizze giungevano a scadenza, venivano disdettate per diventare una polizza unica di Reale Mutua. Questa modalità mi ha consentito d’instaurare rapporti con ex colleghi amministratori di condomini e con le associazioni di categoria, per cui ho sviluppato un lavoro che ci ha consentito di diventare l’agenzia di Reale Mutua con il più elevato numero di fabbricati assicurati. Tuttora manteniamo questa leadership, anche perché Reale Mutua è capofila in Italia nel segmento dei fabbricati, disponendo di un ottimo prodotto e di una rete peritale e liquidativa molto valida. Soltanto nella nostra agenzia seguiamo circa tremila sinistri in media ogni anno nel settore fabbricati.
Nel 2015, in Italia, hanno chiuso cinquemila agenzie. Come siete intervenuti durante la crisi?
Abbiamo proseguito grazie al cospicuo portafoglio clienti che abbiamo. Ho letto da qualche parte che il nostro lavoro è destinato a scomparire, così come la consulenza finanziaria e la piccola manutenzione, perché qualcuno ritiene che la professionalità e la consulenza personalizzata siano sempre più inutili, considerando che basta premere due tasti sul computer per confezionare da sé le polizze. Penso invece che sia in atto una tendenza sempre più diffusa a ridurre gli strumenti di sicurezza, basta ascoltare alcune pubblicità che diffondono la notizia che, risparmiando sulla polizza auto, è possibile prenotare la vacanza in luoghi esotici. Non è così. Invece è provato che un cittadino assicurato è più protetto se è seguito da un consulente e l’assicurazione è su misura. Più protezione vuol dire più sicurezza per il cittadino, anche nelle sue scelte quotidiane. Un altro esempio è quello che riguarda il terremoto. Tutte le volte che casca per terra un pezzo di questo paese, interviene lo Stato ossia interveniamo noi cittadini. Se ciascuno fosse assicurato contro il terremoto, i costi d’intervento e quelli di ricostruzione sarebbero notevolmente ridotti e non graverebbero sullo Stato, ma sulle assicurazioni.
Quali sono i prodotti di punta della sua agenzia e com’è strutturata?
Siamo molto solidi nel settore dei fabbricati, ma abbiamo anche un’ottima polizza per i rischi industriali, le polizze Property, quelle per il wellness, la persona, l’auto e le polizze per i costruttori, come la cosiddetta decennale postuma contro il rischio di gravi vizi di costruzione. Concediamo anche le fideiussioni per gli oneri di urbanizzazione e per le gare d’appalto. Ogni nostro cliente ha come referente un agente o un subagente, a cui corrisponde un’impiegata o due, in modo che il cliente abbia un punto di riferimento in ogni momento della giornata, anche quando l’agente non è in sede.
Oltre ai tre soci agenti, collaborano con noi circa venticinque persone. I miei figli sono cresciuti a pane e Reale Mutua, poi, quando sono venuti in agenzia, hanno inteso quanto sia complesso questo lavoro, perché bisogna essere tecnicamente preparati, sempre disponibili e capaci di relazionarsi con le diverse esigenze dei clienti.
In questo numero discutiamo dell’utile. Qual è la via dell’utile che avete intrapreso nella vostra agenzia?
Non abbiamo mai confezionato la polizza che è più remunerativa per l’agenzia, ma abbiamo sempre costruito la polizza che serve l’interesse del cliente. Ecco perché spesso ci affida tutte le sue polizze, anziché parcellizzare l’assicurazione in diverse compagnie. Questo dà reddito a noi e forza al cliente nei confronti della compagnia.
La nostra formula vincente è seguire in modo costante i clienti perché le loro esigenze cambiano continuamente: dallo stato di famiglia all’attività lavorativa. Se non seguiamo il cliente e il cliente non si premura di aggiornarci, il rischio è sempre quello di assicurare una realtà che non è più quella che abbiamo assicurato inizialmente.