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Da due anni lei ricopre il ruolo di Sales Coordinator Manager all’interno di Volkswagen Financial Service, in cui ha lavorato dal 1994 come responsabile di zona delle aziende concessionarie dell’Emilia Romagna, prima, e come capo area di una zona molto ampia del centro-nord, poi. Come si svolge il suo lavoro e cosa distingue Volkswagen Bank nel panorama automobilistico?
La Volkswagen Financial Service, banca captive del Gruppo Volkswagen, raccoglie sotto un’unica direzione commerciale diverse aree di business: dal retail, ovvero finanziamenti, leasing e assicurazioni destinati all’acquisto di auto nuove e usate, ai servizi bancari offerti alle aziende concessionarie del Gruppo, fino ad arrivare all’area in forte sviluppo del noleggio a lungo termine. Il nostro sistema oggi è unico: non ci sono altre finanziarie o captive che gestiscono un apparato d’incentivazione costruito in maniera così dinamica e in funzione delle performance dei concessionari e del miglioramento dei processi lavorativi.
Il coordinamento delle risorse è un aspetto fondamentale, sia per il lavoro sul campo, sia per quello strategico: quando ero capo area e seguivo i concessionari, coordinavo tredici responsabili di zona con i quali ci confrontavamo frequentemente per capire come migliorare il business. Ora la prospettiva è più ampia e il livello di coordinamento che serve alla mia funzione si è elevato, perché è necessario cercare di armonizzare le esigenze specifiche del territorio con quelle che intervengono nella direzione dell’azienda. Come Sales Coordinator Manager ho avuto la possibilità di partecipare in prima persona allo sviluppo del sistema d’incentivazione e di dare il mio contributo specifico nella costruzione del progetto.
La nostra presenza sul territorio nel corso di questi anni è cambiata notevolmente: i nostri responsabili di zona sul territorio sono diventati consulenti e accompagnano le aziende concessionarie del Gruppo Volkswagen verso un risultato migliore, analizzando le azioni commerciali e i processi di vendita all’interno di ogni singola azienda, condividendo l’analisi con il titolare, in modo che nella piramide organizzativa del concessionario tutti i collaboratori vengano coinvolti. Uno degli obiettivi principali è assicurare una maggiore presenza del nostro responsabile sul punto vendita, poiché conoscere in maniera adeguata l’azienda è l’unico modo per trovare strategie di crescita valide ed efficaci.
Queste figure svolgono una funzione di ascolto, che consente loro di trovare insieme al concessionario le strategie migliori, e non una funzione di controllo, in cui la strategia è creata dall’alto e deve essere semplicemente tradotta...
Proprio per questo motivo prevediamo una presenza assidua, con cadenza almeno settimanale, dei nostri responsabili di zona in concessionaria. La buona riuscita degli interventi individuati passa dalla piena condivisione con il titolare, in fase preliminare, alla successiva messa in pratica con riunioni mirate, in un rapporto one-to-one con il personale di vendita, dove si costruiscono insieme le strategie d’azione. Internamente svolgiamo riunioni mensili con la partecipazione del capo area e dei responsabili di zona, nelle quali si esegue un check sullo stato di avanzamento degli action plan attivati su ciascuna concessionaria. In queste riunioni è sempre presente anche la Direzione commerciale, per aumentare la motivazione all’interno della squadra e far sì che il messaggio non sia trasmesso in maniera verticale, ma trasversale, con un interscambio costante.
Possiamo constatare che con la vostra attività state contribuendo a un miglioramento del clima generale all’interno del Gruppo. Il vostro obiettivo è comunicare una filosofia e una serie di valori, non solo contribuire all’aumento del fatturato.
La crescita dei servizi e delle risorse economiche è necessariamente abbinata all’aumento dei volumi, questo è avvenuto perché la rete ha valutato positivamente la qualità e l’adeguatezza dei sevizi offerti. Abbiamo puntato a fidelizzare la clientela non soltanto al brand, ma all’azienda concessionaria stessa, costruendo, contemporaneamente, un buon livello di remunerazione. Ritengo sia estremamente gratificante lavorare per un’azienda che nel corso degli ultimi quattro anni ha ricevuto un importante feedback positivo dalla rete dei concessionari, attraverso la valutazione espressa dal Dealerstat (Servizi Finanziari della Casa) sempre nei primi cinque posti tra le finanziare captive nel panorama automobilistico. La nostra azienda, poi, ha scelto anche di partecipare all’indagine di soddisfazione interna denominata Best Place to Work, in uno scenario di circa trecento multinazionali: chiedendo a ogni collaboratore di esprimere una valutazione sull’attività e sulla qualità lavorativa, ha raggiunto il tredicesimo posto. Quando c’è soddisfazione interna ed esterna, si riescono ad affrontare meglio anche le situazioni più difficili.