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Con 16.000 macchine per la rigenerazione di solventi installate in 80 paesi nel mondo, I.S.T. (Italia Sistemi Tecnologici) ha portato la tecnologia made in Italy in diversi settori come quello della grafica, della chimica, dell'automotive, dell'aeronautica, nel settore ospedaliero e in quelli della vetroresina, delle vernici e degli inchiostri. Quali sono e quali sono stati gli elementi essenziali alla riuscita del vostro progetto d’impresa, avviato nel 1987?

Va fatta una premessa: la nostra è una realtà di nicchia, cosa che ci permette di avere spazi di mercato a livello planetario pur essendo una piccola impresa, perché competiamo nel mondo con altre piccole imprese e questo ci ha lasciato lo spazio per il nostro sviluppo. La nostra azienda è stata proiettata nel mondo fin dall'inizio, non si è internazionalizzata in un secondo momento. All'epoca, il mio socio Rino Corradini era sempre in giro per il mondo come me: lui conosceva bene l’Australia, io avevo lavorato per vari anni nei Caraibi. L’altro socio e direttore vendite, Massimiliano Mingacci, conosceva il Far East, per cui la IST è nata nei mercati lontani frequentati da noi, in un periodo in cui gli imprenditori delle aziende piccole artigiane dovevano realizzare importanti sforzi per superare la barriera linguistica e affrontare i primi viaggi d’affari all'estero per aprire il mercato oltre frontiera. Oggi – grazie al lavoro di sei persone sempre in viaggio, che parlano varie lingue – siamo forti di questo valore aggiunto, di questo patrimonio intellettuale di cui ormai nessuna azienda può fare a meno, perché nel mondo globalizzato non esiste più l’estero, il mondo è un mercato unico multilingue.

Oggi più che mai dovremmo dare il giusto risalto a quei personaggi che potremmo definire i “trasfertisti di lungo corso”, molto importanti per l’Italia: sono migliaia di ragazzi e di uomini che rappresentano la nostra punta di lancia verso il mondo. I venditori ci sono da più tempo, ma chi è dovuto andare a portare il prodotto e farlo valere – in tempi in cui non c’erano ancora i cellulari e le telefonate all'estero passavano dai centralini – erano i tecnici, che partivano in solitaria, attraversando l’oceano per affrontare il cliente più esigente e installare impianti con tecnologie non sempre completamente collaudate. A quei tempi i manuali, i 3D, gli esplosi non esistevano, tutto si giocava tra il loro cervello, il loro cuore e le loro mani. Se oggi la nostra tecnologia è vincente sui nuovi mercati, dobbiamo ringraziare anche loro. Altro punto qualificante e determinante del nostro successo economico, del quale nei programmi televisivi e nelle dissertazioni di economia non si parla mai, riguarda le migliaia di emigranti che sono partiti nell'immediato dopoguerra e che hanno mandato in Italia miliardi di lire, sia con i risparmi del loro lavoro sia con gli acquisti preferenziali di macchine e impianti. Impianti che, ancor prima di essere definiti, si sapeva che sarebbero stati italiani, perché in Italia c’era la capacità tecnica, ma anche perché in Italia c’era la lingua conosciuta, c’era la vicinanza a parenti o ad amici da salutare, c’era un pezzo del cuore che non se ne va mai da dove si nasce. Al contrario, oggi qualche milione di immigrati in Italia, che sono venuti a fare i lavori che noi non volevamo più fare, mandano i soldi ai loro paesi, giustamente, come facemmo noi a suo tempo. Anche se non è facile trovare chi è disposto a viaggiare, c’è un esercito di persone che fanno questa vita, sono personaggi alla Tex Willer, con caratteristiche ben precise, sono più aperti degli altri, riescono a fare amicizia con tutti, dal cliente al taxista al barman. Ma, se è vero che il mestiere fa l’uomo, chi viaggia per lungo tempo da solo e in venti giorni cambia tre nazioni, se non vuol morire di crepacuore, deve avere questa apertura, non ha alternative. 

A proposito di persone in missione, in un’intervista precedente sul nostro giornale (n. 43, 2011), lei citava un vostro agente che in trentasei mesi ha acquisito oltre il 30 per cento del mercato brasiliano, mentre le vostre vendite dirette avrebbero potuto raggiungere al massimo il 3-4 per cento. Quanto è importante la formazione al commercio estero, in un momento in cui il cosiddetto mercato interno si è dimezzato in molti settori?

Considerando che non possiamo più rimanere fermi all'idea che questa sia una crisi e che finirà, dobbiamo capire che il mondo non ci sta aspettando, ha cambiato rotta e destinazione e quindi dobbiamo cambiare anche noi, accettando che non siamo più il centro della mappa. Niente sarà più come prima e nessun imprenditore può pensare di ritornare a fare affidamento totalmente sul mercato locale. Anche quando, nel migliore dei casi, le aziende non hanno perso neppure uno dei loro clienti in Italia, il fatturato di questi spesso si è ridotto drasticamente e di conseguenza è diminuita l’entità degli ordini da porre ai sub-fornitori. In questo circolo vizioso abbiamo visto, con grande rammarico, la difficoltà di aziende di eccellenza che lavorano nell'indotto del settore ceramico, per esempio, che sono state costrette a tagliare il personale e ridimensionare l’azienda sui nuovi parametri dell’economia locale ridotta. A questo si deve aggiungere la triste constatazione della difficoltà ulteriore nell'ottenere l’erogazione di fondi europei inerenti a progetti di innovazione eseguiti ed approvati, fermi da anni nei cassetti dei ministeri, a causa delle lungaggini burocratiche. Per non parlare della giungla alla quale i nostri imprenditori sono esposti quando si confrontano, spesso senza alcun supporto istituzionale, con i cosiddetti paesi emergenti, con normative inesistenti in molte materie o a volte al limite della legalità. 

Allora, mai come in questo momento, la formazione dei nostri commerciali e dei nostri tecnici accanto a un vero sostegno all'internazionalizzazione, è imprescindibile per la riuscita delle nostre imprese.