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Nonostante il proliferare di società e consulenti che organizzano master rivolti a chi vuole aprire una nuova attività, raramente si sottolinea l’importanza della formazione alla vendita come base per l’impresa. Eppure, oggi sono veramente pochi i settori in cui il cliente si rivolge direttamente e spontaneamente al fornitore…
La proposta e la vendita del proprio prodotto o servizio sono indubbiamente attività critiche, determinanti, di ogni iniziativa imprenditoriale. Essere i migliori, fare il prodotto migliore, non serve se i potenziali interessati al nostro prodotto non sanno nemmeno che esistiamo; quando poi imparano che esistiamo e che esiste il nostro prodotto, non è detto che lo acquistino. Tra l’idea imprenditoriale e il suo realizzarsi attraverso la vendita c’è un percorso, che dev’essere accuratamente progettato. 
È veramente molto banale e le aziende strutturate conoscono bene il tema, che invece è per lo più sottovalutato da chi incomincia da zero, da chi fonda una start-up, partendo da un’idea. L’idea, appunto, può essere geniale, ma se non si riesce a comunicarla e, una volta comunicata, non si riesce a venderla, la start-up resterà tale per lungo tempo. Alla base della riuscita di una nuova impresa non c’è solo l’idea, ma anche il modello di business. Si parte dall’idea, ma occorre costruire intorno a essa il modello di business. Tra i diversi fattori che contraddistinguono tale modello, sarà certamente in posizione centrale il valore proposto, ovvero il valore assicurato al cliente dal prodotto o servizio, ma questo dovrà poi essere messo in relazione con il cliente stesso, ovvero con il segmento di mercato di riferimento. Ecco allora che tra prodotto e mercato occorre un ponte e questo ponte è costituito dal complesso delle attività di comunicazione, proposizione, vendita, che possono essere raggruppate nella definizione “relazione con il cliente”. 
Sembra banale, è vero. Eppure spesso si crede che la buona idea sia sufficiente per aprire una nuova attività, senza aver progettato il modello di business.
Se si fanno le cose con ordine, la relazione con il mercato è oggi facilitata dagli strumenti di comunicazione che abbiamo a disposizione: dalla semplice mail, ai social network, alla partecipazione a blog, all’utilizzo di tecniche di marketing virale. Tuttavia, questi strumenti sono tali, ovvero strumenti, e non devono essere utilizzati in modo indiscriminato; il loro utilizzo è strettamente correlato con il servizio/prodotto che proponiamo e comunque non possono sostituire il contatto personale e, salvo qualche caso specifico, è difficile fare impresa stando chiusi nel proprio ufficio e comunicando solo via mail. D’altra parte, Leonardo da Vinci non mandava una mail al Papa per presentare le sue opere. 
E, forse, occorre considerare le persone che rappresentano l’azienda cliente non solo nella loro funzione, ma anche come individui, con la loro cultura, i loro hobby, i loro interessi di vario tipo…
Infatti, le relazioni tra aziende sono prima di tutto relazioni tra persone; certo le persone sono chiamate a interpretare l’interesse dell’azienda che rappresentano, tuttavia molto spesso, nell’incontro con le persone, le possibilità di aprire un canale di comunicazione stabile sono direttamente correlate con l’empatia che si crea tra loro. Quante volte una comune passione, l’interesse per qualcosa che non ha nulla a che vedere con le ragioni dell’incontro, finisce per agevolare la comunicazione, per avvicinare le persone e di riflesso le aziende. Occorre poi considerare che molto spesso il “bisogno dell’azienda” si trasforma in “bisogno della persona che rappresenta l’azienda”, è qualcosa che la persona è stata incaricata di risolvere e quindi è un suo bisogno soddisfare il bisogno della propria azienda. Prima che ambasciatori, siamo persone e, soprattutto, non siamo ambasciatori che “non portano pena”. E se anche alla fine non si ravvisa un interesse reciproco per le aziende, ovvero la vendita non si conclude secondo le aspettative, l’incontro non sarà stato tempo perso, la persona incontrata resterà un riferimento, una conoscenza, qualcuno che ha apprezzato la nostra persona, prima ancora che l’azienda per la quale operiamo o il prodotto che presentiamo. L’opportunità di una conoscenza, di un contatto, non è mai da sottovalutare.
Quindi possiamo dire ai giovani che avviano una nuova attività che occorre costituire una rete di relazioni, che poi sarà alla base del tessuto della loro azienda… 
Certo, occorre fare il possibile perché la persona che incontriamo diventi un “nodo” della nostra rete. Nodo che sarà caratterizzato dalla sua cultura, dalle sue conoscenze e relazioni. Perché ciò accada è fondamentale non solo presentarsi convenientemente, occorre essere ben predisposti, allenati all’ascolto. Quando incontriamo una persona, che si tratti o meno di un potenziale cliente, dobbiamo prestare molto ascolto, molto più ascolto che parola. Ciò che ciascuno dice è frutto del suo patrimonio intellettuale, oltre che tecnico e scientifico. Il venditore o il neoimprenditore, nell’incontro, deve accogliere questo patrimonio e farne tesoro e considerare che ciascuno fa parte di una rete invisibile di relazioni personali, imprenditoriali, scientifiche, culturali, che sono di per sé una ricchezza. Allora, occorre osare in questa direzione e, quando ne esistono i validi presupposti, chiedere al conoscente, cioè a un “nodo” con il quale ci si sente più prossimi, di poter accedere a uno o più nodi della sua rete. Questo scambio di relazioni può essere vantaggioso per tutti, permette lo scambio di idee e, come si dice: “se in due ci scambiamo una moneta, alla fine restiamo con una moneta per uno, se ci scambiamo un’idea avremo due idee ciascuno”.
In definitiva, occorre creare e partecipare a occasioni di incontro mirate. La rete che riusciremo a costruire con le persone sarà la chiave del successo. Ammesso che l’idea sia buona, ovviamente.