Il tessuto economico dell’Italia è costituito al 95 per cento da piccole e medie aziende, che raramente hanno sviluppato un vero e proprio orientamento al mercato. Ma, negli ultimi tre anni, molte rischiano di soccombere perché il numero dei loro clienti storici si è pressoché dimezzato. Con la sua esperienza ultraventennale di supporto alle piccole e medie imprese nella strutturazione dei processi di vendita e marketing e il suo patrimonio di una banca dati di oltre ventimila agenti e quadri commerciali, UNA Forza Vendite sta dando un apporto straordinario al valore del nostro paese, considerando che la vendita contribuisce al valore…

Molte piccole e medie aziende sono nate in un momento storico in cui la crescita economica in Italia era talmente forte che non si sentiva il bisogno di una forza commerciale: bastava avere grande competenza e affidabilità perché le commesse fossero assicurate. Per decenni, hanno lavorato con pochi clienti, spesso in esclusiva, cercando di servirli al meglio, offrendo la massima qualità e impegnandosi anche negli investimenti per la ricerca e l’innovazione tecnologica necessarie per soddisfare costantemente le loro esigenze.

Nell’ultimo triennio, però, è come se per loro si fosse fermato il mondo: le grandi aziende per le quali lavoravano hanno delocalizzato la produzione o semplicemente hanno trovato fornitori più convenienti nei paesi emergenti, mettendo in crisi questi piccoli fornitori italiani che, dopo avere investito somme ingenti di denaro per il rinnovo dei macchinari, oggi non hanno la capacità di saturare la produzione.

Allora, nonostante la consapevolezza della loro competenza e della qualità dei loro prodotti, molte oggi non riescono a trovare sbocchi commerciali adeguati. Ecco perché i nostri servizi di organizzazione delle reti di vendita sono essenziali in questo momento storico, per valorizzare ciò che le piccole e medie aziende italiane sanno produrre, facendolo conoscere al mercato. Anche per questo, soprattutto nel caso in cui un’azienda, oltre a lavorare per conto terzi, ha la capacità finanziaria per spingersi a creare anche prodotti a marchio proprio, ci adoperiamo per fornire una figura senior strutturata, in grado di veicolare al mercato il valore aggiunto dei prodotti. Ma il problema si pone anche per quelle aziende che non hanno mai neppure esplorato la funzione commerciale e hanno l’esigenza di costruire una rete vendita. Come si costruisce una rete vendita? È meglio partire dal basso, inserendo un agente, o dall’alto, inserendo un direttore commerciale? Sono due filosofie diverse, ma noi preferiamo partire dall’alto, con una funzione commerciale che predisponga il terreno all’arrivo degli agenti di vendita veri e propri. Oggi gli agenti sono pochi e ben retribuiti, ricevono molte offerte di lavoro durante l’anno e, poiché sono nella condizione di poter scegliere per quale azienda lavorare, spesso preferiscono le aziende maggiormente strutturate, guidate da un imprenditore moderno, che assicura loro un ambiente favorevole ad ottenere risultati. 

Altri casi che riscontriamo nel nostro lavoro sono quelli di piccole e medie aziende che hanno già una rete commerciale, il cui rendimento però è calato in seguito alla crisi. Quindi hanno l’esigenza di fare un assessment delle competenze del venditore. Quasi tutto ciò che andava bene fino a pochi anni fa oggi viene messo in discussione – il prodotto, i territori, le politiche provvigionali, le persone stesse –, ma ciò che viene messo sotto pressione per primo è la funzione commerciale: soprattutto nei momenti di crisi, portare a casa i risultati diventa imperativo, con evidenti difficoltà di varia natura. Purtroppo, non tutti hanno trovato il modo per affrontare la congiuntura economica sfavorevole. Nell’ultimo periodo assistiamo a un impoverimento di quelle aziende che hanno aspettato che la crisi finisse, mentre l’imprenditore lungimirante ha colto fin dall’inizio che alcuni paradigmi stavano cambiando e ha investito, seppure con grandi sforzi, nella strutturazione dell’azienda, quindi ora si trova pronto per ripartire. 

UNA Forza Vendite è stata la prima organizzazione in Italia a introdurre la figura del temporary manager. Con quale obiettivo?

Il temporary manager ha grande competenza e viene inserito nelle aziende con un obiettivo ben preciso e per un periodo limitato di tempo. È una formula particolarmente utile per le piccole e medie imprese, che non hanno la forza economica per assumere un dirigente a tempo pieno, anche se lo ritengono indispensabile già nel momento in cui incominciano a strutturarsi. Dopo avere analizzato l’esigenza del cliente, inseriamo una figura a tempo parziale, che assicura la sua presenza in azienda uno, due o tre giorni la settimana, sia per mettere in atto le azioni concordate con il cliente, sia per verificare e monitorare tempi e risultati di agenti e addetti al marketing. 

La nostra Società deriva da un’esperienza ventennale iniziata nel 1989 con il marchio RMS, nato da un’idea del socio fondatore, che aveva particolare talento nella ricerca e selezione di agenti di commercio. Nel primo periodo di attività però, nonostante trovassimo sempre la persona giusta da inserire all’interno dell’azienda, spesso, per qualche strano motivo, l’agente, il migliore del settore, non riusciva a proseguire. L’azienda naturalmente se la prendeva con noi, dicendo che le avevamo presentato un agente inadeguato. Da allora abbiamo rovesciato l’approccio: quando un’azienda ci chiede l’inserimento di un agente, facciamo un check-up per verificare se effettivamente la richiesta dell’agente sia una delle leve che consente all’azienda di vendere di più e meglio, o se invece occorra rivedere alcuni degli assetti dell’ambito commerciale e marketing necessari per fare in modo che il rendimento dell’agente sia di successo. E il più delle volte la direzione del temporary manager si rivela indispensabile in questa fase.