Di ritorno dalla più importante fiera dei tessuti e tendaggi d’arredamento, la Heimtextil (tenutasi in gennaio a Francoforte), che è stata anche l’occasione per illustrare le novità di Fregni & Calzolari, che cosa può dirci dell’andamento del mercato nel vostro settore, soprattutto dopo un anno di crisi internazionale?

L’Italia nel settore è il primo paese produttore, seguito da Germania e Francia e, subito dopo, da Cina e India, i cui prodotti però non sono paragonabili a quelli europei. Parlando con i leader dell’industria tessile italiana, è emerso che la restrizione dei consumi ha avuto una grande incidenza sui fatturati, anche se le aziende che hanno investito molto nell’innovazione del prodotto stanno raccogliendo i loro frutti. L’importanza dell’investimento in innovazione nel nostro settore è evidente se confrontiamo il prodotto italiano – che, nonostante i problemi e le difficoltà del periodo, continua a mantenere la sua quota di mercato – con il prodotto dei nostri competitors turchi, che hanno avuto ingenti sovvenzioni statali, ma, poiché si sono limitati a copiarci, dopo circa dieci anni di boom economico, oggi sono praticamente inesistenti, perché non hanno apportato nessuna innovazione. Quindi, è proprio vero che chi fa innovazione viene premiato. E lo stesso vale per quelle aziende che pensano di ottenere facili guadagni trasferendosi nei paesi in cui il lavoro è a basso costo. Un fornitore tedesco da cui noi importavamo il macramé, per esempio, dieci anni fa aveva chiuso la sua azienda e si era trasferito in Cina, paese dal quale importava alcuni prodotti per rivenderli ai distributori tedeschi. Per dieci anni ha avuto un enorme successo, ma oggi il suo business si è spento completamente, perché sono gli stessi cinesi a venire in Germania. Anche questo caso conferma che, dove non c’è innovazione da una parte e continuità dall’altra, è facile perdere il proprio mercato.

Il minimo che possiamo dire è che Fregni & Calzolari, invece, ha sempre mantenuto il passo coi tempi, spesso anticipando le tendenze moda…

Però non è stato sufficiente, perché la maggior parte dei nostri clienti – che sono artigiani, in particolare tappezzieri – non ha fatto quel passo necessario per evolversi. Solo pochi hanno incominciato a proporre le novità che via via venivano introdotte sul mercato e, guarda caso, sono i pochi rimasti nelle nostre città. A Bologna, per esempio, dieci anni fa i tappezzieri erano cinquanta, adesso sono soltanto cinque e sono proprio quelli che hanno ampliato la loro bottega, le hanno dato un aspetto elegante, anziché lasciare che la polvere si adagiasse sui tessuti, e hanno adottato tecnologie e tecniche di lavoro più evolute. Anche noi abbiamo dato e stiamo dando il nostro contributo per “educare” i clienti, sia attraverso la comunicazione pubblicitaria – per esempio, regaliamo loro riviste come “Marie Claire Maison”, dove siamo presenti, per far capire che il loro target è medio alto ed è abituato a spendere anche molto per avere un prodotto di moda e di qualità –, sia attraverso i corsi che teniamo nella nostra sede per clienti provenienti da varie città d’Italia.

Perché avete ritenuto importante tenere corsi per i vostri clienti?

Il contenuto di tecnologia di un prodotto oggi è assolutamente più elevato di qualche anno fa. Inoltre, le normative sul prodotto richiedono una quantità di informazioni e, di conseguenza, una formazione che un tempo non erano affatto necessaria: per esempio, oltre alla provenienza delle materie prime utilizzate, il cliente è tenuto a conoscere le modalità con cui il prodotto deve essere confezionato e smaltito. Per non parlare delle certificazioni, che ormai il cliente finale richiede sempre. Un artigiano preparato deve sapere, per esempio, che le motorizzazioni delle tende da sole devono essere eseguite da un elettricista, è un obbligo di legge, non una scelta. La parola obbligo non sempre piace, ma dobbiamo pensare che le normative vanno rispettate non come inutili restrizioni, ma come vantaggi per chi le applica, danno un impulso all’innovazione, migliorando il prodotto, la proposta e l’offerta. Non è facile da recepire, ma specialmente i giovani incominciano a entrare in quest’ottica.

Oggi Fregni e Calzolari ha clienti in Russia, in Francia e in Germania, oltre che in Italia, ma quali erano le iniziative verso i vostri clienti all’inizio dell’attività, nel 1977?

Anche all’inizio, il nostro sforzo è sempre stato quello d’incontrare e fare incontrare i clienti. Tanti anni fa, nel nostro paese, c’erano associazioni di tappezzieri alle quali ci rivolgevamo per trasmettere le novità più interessanti. Circa quindici anni fa, per esempio, il consorzio tappezzieri della provincia di Treviso ha organizzato un pullman con cinquanta persone che sono venute a visitare la nostra sartoria.

Quindi, possiamo dire che la nostra esigenza di educare il mercato, facendo incontrare clienti di varie città, è quasi una vocazione, è dispendioso, ma dà tanti frutti, perché l’incontro ha un valore in sé, è un’esperienza di cui resta memoria nel tempo.