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Questo numero del giornale ospita le testimonianze di chi come voi non lavora con l’obiettivo di sconfiggere un nemico, ma conduce una battaglia per la riuscita. In questa direzione è importante la rete di 11.000 clienti che si rivolgono a voi anche a distanza di vent’anni e si possono definire quasi amici di Centrum.

È vero, e questo è un merito che va a tutto lo staff dell’azienda, alla nostra squadra. Tornando alla battaglia, in questo periodo mi sto rendendo conto di molte cose che stanno avvenendo nel mercato. In primo luogo, le regole di quest’ultima crisi sono completamente diverse da quelle della crisi precedente: adesso non esistono più principi, le battaglie vengono condotte a colpi di abbassamento dei prezzi, senza considerare i costi. Per esempio, è stata vinta una gara per la costruzione di un sistema di videosorveglianza in uno stadio molto importante da un’azienda che ha praticato il 54 per cento di sconto: chi ha preparato quella gara deve aver commesso qualche errore, altrimenti dovrebbe chiedersi che genere di prodotti e servizi vengano forniti dall’azienda vincitrice. Che tipo di sicurezza viene offerta partendo da risorse economiche inadeguate? Non ci sono più regole, l’importante è solo vendere. 

È vero che, in generale, quando il fornitore abbassa i prezzi, ne guadagna il cliente, ma in questa battaglia ciò che è sicuro è che l’impresa che taglia i prezzi perde, perché considera la vendita d’impianti come vendita di prodotto, e questo è molto rischioso per il settore.

Si perde la funzione di consulenza associata al vostro lavoro, perché voi non siete rivenditori di prodotti ma di progetti e servizi. Solo pensarlo sarebbe un passo verso l’azzeramento di un know-how costruito negli anni…

In questo periodo, purtroppo, constato che, proprio in conseguenza dell’abbassamento dei prezzi, molte aziende “dimagriscono”, proponendo un servizio di gran lunga inferiore a quello che hanno sempre fornito. Per quanto ci riguarda, invece, preferiamo non accettare un lavoro che rende poco, ma continuare a offrire la qualità nelle commesse che prendiamo in carico, anche se non è facile, perché sul mercato c’è un accanimento, la gara al ribasso è una sorta di accanimento, dove si fa di tutto per “strappare il lavoro” al concorrente. Questa crisi è breve rispetto ad altre, però è diversa per la mentalità che porta con sé, per il luogo comune diffuso anche dai media che suggerisce che tutto deve costare poco e se qualcosa costa molto non può funzionare. Le regole del mercato non vengono più rispettate se i competitors e, a volte, addirittura i distributori, sono pronti ad accaparrarsi il cliente con sconti elevatissimi.

Quella dell’abbattimento dei prezzi non può essere considerata una politica aziendale in nessun caso. La vostra politica invece è stata quella d’incentivare il mercato privato e di migliorare alcuni servizi in modo che il cliente potesse trovare nella vostra società un punto di riferimento, chi possa consigliare e dare una direzione nell’installazione di un impianto. Questo è un valore aggiunto di cui la politica di un’impresa deve avvalersi, non può pensare di trovarsi in uno stato di emergenza, che giustifica ogni scappatoia…

Infatti, oggi è proprio lo stato di emergenza che determina questa tendenza al ribasso. Cosa che invece non fanno le banche, la loro strategia è l’opposto, hanno fatto cartello e non cambiano niente. L’assenza di regole fra imprese comporta anche che i clienti paghino a loro discrezione, anche se bisogna ammettere che non tutti sono uguali, ci sono persone che si attengono alle regole, all’etica, e sono persone indimenticabili, sono quelle che fanno cose che restano, quindi non possono permettersi di essere scorrette. I clienti indimenticabili, però, purtroppo sono pochi. 

Per quanto riguarda l’andamento del mercato in questo periodo di crisi, essendo potenziali fornitori di tutti i settori, noi riflettiamo la situazione del paese. Nei primi mesi siamo andati come nel resto d’Italia, a giugno le vendite sono riprese insieme al fatturato, fino a ottobre, quando si è ricominciato a vedere lo stallo e quindi si è fatta sentire di nuovo la crisi.

Molte aziende, che hanno puntato sull’innovazione e stanno trasformando il loro business, si rivolgono ai settori delle energie rinnovabili, soprattutto al fotovoltaico. Questo significa investimenti in ricerca e formazione di personale commerciale, per l’acquisizione di nuovi clienti. Magari questo periodo di stallo è dovuto anche alla riconversione, alla trasformazione interna a queste aziende…

Per noi, fortunatamente, ci sono ancora alcuni settori che fruttano, come la grande distribuzione. Tuttavia, è noto che il fotovoltaico è una grande innovazione ed è in espansione, ma credo che non durerà a lungo, perché sono troppi coloro che vogliono lanciarsi in questo settore, perciò il mercato si saturerà in fretta. Comunque, ci sono molti altri settori di nicchia simili.

Il problema però è che non stanno nascendo nuove aziende. Basti pensare che nell’intero territorio di Carpi, per esempio, si vedono al massimo due cantieri, mentre qualche anno fa si costruivano tre o quattro capannoni per ciascuna area industriale della città.