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Nell’intervista pubblicata nel precedente numero di questa rivista, lei notava che “la forza della parola non ha limiti”. Lei ritiene che questa forza giovi anche all’utile dell’azienda?
La parola e la comunicazione, anche se non portano direttamente un utile, sono sulla via dell’utile, perché la riuscita oggi dipende dal contributo intellettuale che l’impresa dà alla società e dal modo in cui fa avanzare la cultura del proprio settore, e questo non può avvenire senza la comunicazione. Fare impresa oggi non vuol dire soltanto mettere sul mercato nuovi prodotti, ma anche trasmettere nuove idee e dare un valore aggiunto al cliente. Oggi l’imprenditore non può limitarsi al miglioramento continuo dei prodotti – che tuttavia è essenziale –, deve anche avvalersi del suo statuto di attore nella società, delle opportunità d’incontro con esponenti delle istituzioni, con giornalisti e con altri protagonisti dell’economia e della finanza, e deve considerare un suo diritto non soltanto fare profit, ma anche comunicare. Quindi, l’azienda deve mettere a budget le risorse necessarie per trovare modi sempre nuovi di fare comunicazione, come aspetto imprescindibile per l’impresa oggi.
È ciò che stiamo facendo nel nostro Gruppo, rivoluzionando il modo di comunicare sia online sia offline, e stiamo cercando una combinazione vincente fra l’uso della realtà virtuale e le esigenze di continuare a parlare alle persone e con le persone. Ne daremo un esempio allo stand che allestiremo alla più grande fiera italiana della pulizia professionale, Pulire (Verona, 23-25 maggio 2017): somiglierà più a uno studio televisivo che a uno stand, con mega pareti dove saranno proiettati filmati con i prodotti e le persone che lavorano nei vari reparti della nostra azienda: l’accoglienza, la produzione, il confezionamento, la spedizione e il Tailor Point. In un piccolo stand di 120 metri quadrati, i visitatori potranno vivere storie di persone, anziché soltanto vedere prodotti, e potranno assaporare le esperienze che si svolgono in 10.000 metri quadri di azienda. Nello stand ospiteremo anche un angolo dedicato alla realtà virtuale: dotati di appositi caschi, i professionisti del pulito potranno dare prova delle loro capacità in una vera e propria caccia ai batteri cattivi distinti per codice colore: blu, giallo o rosso, a seconda degli ambienti da sanificare.
Anche il nostro sito presto avrà un’immagine del tutto differente rispetto a quelli tradizionali: uno spicchio di globo terrestre che si stacca come se fosse un’astronave di Avatar e si sposta verso un altro pianeta, quasi a rappresentare la rivoluzione che abbiamo introdotto nella vendita del pulito e dare così un segnale forte di trasformazione, che abbiamo ottenuto e stiamo ottenendo perché è ciò che il mercato ci sta chiedendo, un modo differente di pulire e di proporre le attrezzature e i prodotti, soprattutto nel rispetto dell’ambiente.
Il pulito è sempre stato il primo passo per la salute dell’uomo, anche se, purtroppo, ancora oggi le gare al ribasso e le speculazioni la fanno da padrone, soprattutto nel pubblico. Eppure, noi stiamo dimostrando che, con la vendita del pulito al metro quadro – che comprende il noleggio delle attrezzature –, si può ottenere lo stesso risultato senza andare a scapito della qualità, anzi, utilizzando le più avanzate tecnologie e i prodotti più evoluti. È chiaro che, invece, l’acquisto delle attrezzature incide sui costi, che poi devono essere recuperati in qualche modo.
Può fare un esempio?
Fra le case history in cui siamo riusciti a offrire ai nostri clienti progetti con costi al di sotto di qualsiasi aspettativa, cito la Starhotels, una delle maggiori catene alberghiere italiane, che ha sposato la politica di un pulito calcolato ad hoc, dove abbiamo ottimizzato le risorse e formato il personale addetto. Arco Chimica non ha venduto soltanto il prodotto, ma anche un servizio, un’idea, uno stile e ha fatto risparmiare il 20 per cento sui costi primari, ottenendo il 30-40 per cento di ottimizzazione dei risultati del pulito. Se però l’obiettivo fosse stato quello di abbassare i costi del 30-40 per cento, si sarebbe raggiunto non pulendo, considerando che non si può tagliare il costo del personale e neppure i costi diretti e indiretti, e il risultato sarebbe stato quello che vediamo, purtroppo, in molti dei luoghi in cui andiamo, sia nel pubblico sia nel privato. Perciò la parola “pulito” merita il 250 per cento del rispetto e la consapevolezza che lo stiamo facendo, altrimenti chiamiamolo sporco. Mi auguro che si diffonda sempre più questo approccio al pulito, perché ne va della nostra salute, oltre che dell’accoglienza e dell’ospitalità. Se invitiamo gli amici a casa nostra e gli ambienti non sono puliti, difficilmente torneranno a farci visita. E così quando entriamo in un ristorante o in albergo: possono essere i migliori al mondo, ma se non c’è la cura degli ambienti, i clienti saranno sempre occasionali. Per non parlare degli ospedali, dove entriamo per risolvere un problema di salute e non possiamo rischiare di contrarre qualche infezione a causa della scarsa pulizia. Perciò il valore del pulito è un valore assoluto. Eppure, non sempre diamo il giusto riconoscimento alle persone che contribuiscono alla pulizia dei nostri ambienti: non dobbiamo dimenticare che, pur non essendo medici o professionisti della salute, queste persone ci aiutano a proteggerla e a mantenerla.
Da qui proviene la vostra attenzione alla formazione, aspetto che di solito non pertiene alle aziende di produzione. Ma basti pensare che avete acquisito una software house per inventare le App che consentono di calcolare il costo del pulito al metro quadro per capire quanto la vostra realtà non abbia nulla a che fare con quella delle altre aziende di produzione di detergenti…
A questo proposito, aggiungo che abbiamo aperto un nuovo centro servizi di formazione e consulenza, International Form, rivolto ai dealer e ai clienti finali, con l’obiettivo di dotare i dealers di una serie di servizi integrati, in grado di rispondere ai nuovi scenari del mercato del cleaning, di m igliorare la loro struttura commerciale, di rendere maggiormente competitiva la propria azienda e, infine, di ottimizzare i costi di investimento necessari in materia di formazione e consulenza, che altrimenti risulterebbero proibitivi. Oltre ai servizi di formazione e consulenza, International Form è in grado di erogare servizi di call-center, affiancamento commerciale, sopralluoghi, gare d’appalto, piani di pulizia, progetti tecnici, piani di marketing e software. È chiaro che la formazione erogata alle imprese di pulizia non si limita all’addestramento del personale, ma implica anche una serie di riflessioni in cui ciascun addetto si mette in discussione e, simultaneamente, acquisisce la nuova cultura del pulito, rendendosi conto di quel valore assoluto della pulizia di cui parlavo prima.
Per fare un esempio dei nostri servizi, di recente siamo stati interpellati da un imprenditore che si è affacciato da poco nel settore, acquisendo un’impresa di pulizia, ed è riuscito a vincere appalti importanti per la pulizia di bagni pubblici frequentati da circa sei milioni di persone l’anno. Il committente gli aveva chiesto una qualità piuttosto elevata, ma con costi contenuti. Così, gli abbiamo illustrato il nostro modo di fare pulito, attraverso il percorso formativo all’interno del Tailor Point, utilizzando le nostre attrezzature, con un costo certo, e abbiamo calcolato che, se ciascuna persona che utilizza il bagno paga un euro, il costo del nostro pacchetto – che offriva le attrezzature e i prodotti migliori, per ottenere ambienti puliti e sanificati ai massimi livelli – incideva per 0,04 millesimi di centesimo per ciascuna persona. Quindi, gli abbiamo suggerito non tanto di comunicare al committente il prezzo del servizio, quanto di presentargli un progetto in cui fosse chiaro che all’impresa di pulizia spettano soltanto 0,08 millesimi di centesimo per ciascuna persona che entra in bagno, mentre il resto rimane al committente. Quando gli ha presentato il progetto, il committente è stato tanto entusiasta da affidare all’imprenditore non più sette ambienti ma quattordici, con un afflusso di dodici milioni di persone l’anno. E quando andremo in questi ambienti – che sono importanti, anche se per il momento non diciamo il nome della committenza –, vedremo la differenza. In questa operazione, la nostra mission è iniziata dalla formazione del personale che dovrà utilizzare le macchine, persone che oggi semplicemente puliscono bagni e sono sempre state o si sono sempre considerate ai margini della società, invece, devono essere stimolate a capire che quelli diventeranno ambienti in cui le persone che ne usufruiranno saranno loro grate. Come in altri casi che abbiamo seguito, sarà una trasformazione radicale e, allora, dovremo chiederci se valga la pena investire qualcosa o se ci si debba sempre accontentare di andare al ribasso. La mission che ci siamo dati negli ultimi dieci anni della nostra attività sta proprio nel dare prova che investire in un modo nuovo di fare pulito è sempre vincente.