Nel libro Come avere cura della città (Spirali), l’autore, Gianni Verga, nota come la cura sia connessa al tema della manutenzione degli edifici, soprattutto a seguito degli ultimi eventi sismici. La vostra agenzia è da sempre attenta alla consulenza assicurativa di fabbricati, tanto da divenire leader in Italia nel settore e sede sperimentale a livello nazionale per testare nuove formule di garanzie assicurative. Come si costruisce questo primato? Negli anni settanta, mio padre decise di percorrere la strada della consulenza assicurativa per gli immobili condominiali, curando un segmento di mercato che non destava l’interesse di altre compagnie assicurative, la cui tendenza era quella di occuparsi in modo prevalente di imprese di grandi dimensioni, soprattutto negli anni antecedenti la grande recessione del 2007. In quel periodo, invece, la nostra agenzia ha continuato a registrare un trend in crescita, perché, curando il segmento dei fabbricati, non ci esponevamo al rischio di fallimento del cliente. Questo avviene per due motivi: il primo è che l’amministratore di condominio paga subito la polizza, per non trovarsi scoperto in caso di sinistri.
Inoltre, soprattutto nel caso di grandi fabbricati, se l’importo diviso per singolo condomino resta irrisorio, il premio assicurativo per la compagnia è invece elevato.
Attualmente, noi gestiamo circa tremila sinistri all’anno in ambito condominiale e, nel 2012, anno in cui è avvenuta l’ultima grande nevicata a Bologna, siamo arrivati a circa tremila sinistri in un solo mese e mezzo. Ecco perché, quando interviene la necessità di offrire una nuova garanzia assicurativa, la sperimentiamo prima noi, a Bologna, e poi è estesa anche al territorio nazionale.
Oggi, io seguo prevalentemente le polizze dei condomini e gli studi di amministratori condominiali e tengo lezioni nel corso organizzato dall’Associazione Nazionale degli Amministratori Condominiali e Immobiliari, ANACI. Inoltre, sono membro della commissione tecnica “Globale fabbricati”, essendo uno dei cinque o sei agenti, su circa cinquecento, che contratta con la direzione Reale Mutua di Torino le modifiche da inserire nelle polizze condominiali.
Quali altri prodotti offrite? Oltre alla “Globale fabbricati”, abbiamo il prodotto “Casamia”, che può integrare la polizza condominiale, e la “Ecologica Reale” per i pannelli fotovoltaici, ma anche la polizza per i rischi da terremoto.
Inoltre, abbiamo predisposto specifici prodotti assicurativi per le attività commerciali.
Nella nostra agenzia, da solo seguo circa cinque milioni di euro di portafoglio. Un’agenzia di assicurazione medio grande di solito gestisce polizze per un importo di circa due milioni.
Lei collabora da diversi anni a fianco di suo padre. Qual è stata la sua esperienza? Ho sempre avvertito l’esigenza di dimostrare il mio impegno a mio padre innanzitutto, ma anche ai soci e ai suoi collaboratori. Eupremio Fiusco mi ha aiutato molto in questo.
Alcuni aspetti di questo lavoro li ho imparati sul campo, affiancando mio padre, altri li ho assunti quasi “per osmosi”. La prima volta in cui sono andato dal cliente per trattare una polizza “Globale fabbricati”, per esempio, mi sembrava di sentire le parole di mio padre, mentre parlavo.
Quali consigli darebbe a un giovane che voglia intraprendere l’attività? Abbiamo sempre investito nella formazione di giovani agenti, ai quali ho sempre consigliato due cose. Innanzitutto occorre fare questo mestiere con grande professionalità ed essere molto preparati sui prodotti assicurativi che vendiamo. Poi occorre tanta onestà: è la cosa più importante nel lungo periodo.
Ciò significa non incontrare il cliente con la fretta di concludere la singola polizza, ma tendere a dare i consigli e i prodotti specifici per le sue esigenze. Una grande azienda nostra assicurata, per esempio, ha stipulato con noi tutte le polizze tranne una, quella di Responsabilità Civile. Il cliente avrebbe assicurato anche quella da noi, ma, da un esame comparativo, abbiamo valutato che aveva già un buon prodotto e gli abbiamo consigliato di proseguire con quello.
Consiglio, inoltre, di non forzare mai la vendita: è meglio che sia il cliente a comprare, più che noi a vendere. Purtroppo, accade anche che vi sia chi non riesce a vendere a chi vuole invece comprare. Molti giovani sono preoccupati della vendita e fanno l’errore di offrire la polizza con il prezzo più basso.
Occorre invece scommettere sulla qualità di ciò che offriamo. Così come occorre grande umiltà in questo lavoro: io ho incominciato dalla gavetta, curando l’archivio dell’agenzia, e poi, di incontro in incontro, ho imparato ad amare questo lavoro.